2009年10月北京出差总结.doc

2009年10月出差天津北京及江苏部分地区，本次出差总结如下： 目前我公司该片区客户具体情况说明及分析 （一）、天津地区 目前我公司在天津地区客户主要为三家，分别是天津华文经典、天津北方时代及天津树人图书，天津市虽然为直辖市，经济发展及市民收入在今年来均有很大提高，但在图书销售方面，由于天津地靠北京地区，由于北京地区图书总发及批销业务非常发达，很多天津地区客户直接从北京甜水园市场进货，所以在天津市场中鲜有图书经营大户，下面分析单个客户： 1、天津北方时代：该客户为我公司最早在天津开拓的客户，本次拜访该客户，据该客户反馈，去年和我公司合作较为顺畅，而今年销售持续保持在几千元每月的营业额徘徊，主要原因如下： 第一、今年图书市场整体下滑明显，由于大环境的影响，今年很多消费者削减了支出预算，而图书特别是课外图书、低幼启蒙类图书等非教辅教材类图书则在消费者购买图书的预算的削减之列，市场增长乏力。 第二、我公司在天津市场中客户增加，相应的减少了该客户的市场份额。北方时代负责门市销售及批发的采购吴娟表示我公司新开客户，自然就削减了其在天津市场中的市场份额。 第三、该客户对我公司今年推出的新书不认可，认为今年推出的新书与去年推出的图书相比不在一个档次，明显有模仿、抄袭的痕迹，特别是在用色方面该客户不认可，认为我公司目前所用的图书专色系列违反一般用色原理，很多色彩搭配不协调或是或照成家长都无法想孩子形容图书色彩为何种颜色，简单来说就是用色不纯。 2、天津树人：该客户图书在主要以低幼图书为主，其中书店中图书品种较少，主要有海豚、大苹果及其他公司部分图书，主要以批发业务为主，但批发量小，这些客户主要为天津地区小书店居多，很多客户为定期到门店亲自调货。目前我公司与该客户每月业务量较小，但鉴于天津市场实际情况及该客户基本每月都能按照我公司账期回款，可适当给与关注。 3、天津华文经典：我公司先前与该客户合作游戏类图书，此客户现在销售渠道超市所占比重逐渐增大，因为本次出差时间匆忙，去拜访时该公司负责人王尧未在公司，主要与公司采购徐老师及财务张会计交流。目前客户超市重要集中在天津市区，但天津地区大型超市几乎被北京客户占据，故中小超市居多。该客户目前与我方合作主要问题是跟不上我公司账期。后期与该客户合作的重点之一是调整该客户产品结构，目前我公司较多适合在超市销售的产品华文方面都没有上量，特别是如《小企鹅认世界》，在我公司经过技术改进都该客户均没有采购过该系列产品。另一个重点为调整客户发货，尽量保证客户每月发货的稳定性及平衡性，防止后期超期款增大而回款跟不上，我方停止发货从而双方业务停止往来。 （二）北京地区 北京地区目前我公司的重点客户主要也是集中在超市渠道及婴童店产品提供商中，而在市场中客户如富华童心、波澜高涨与我公司合作的量都较小，北京市场中客户主要情况如下： 1、北京今日视点：北京今日视点为我公司在北京地区最稳定客户，该客户渠道为部分商超渠道婴童店系统及网络目录销售，其中超市渠道所占比重不大，而婴童店系统是该客户的重要销售系统。今日视点销售特点主要为单系列品种上量，如我方合作以来产品销售比重主要如下表示： 北京今日视点历史进销数据 序号 总书名 总订货量 总退货量 进货码洋比 退货码洋比 单品进退 1 小企鹅认世界 85803 37 28.44% 0.01% 0.04% 2 小企鹅水晶挂图 56536 771 24.25% 0.33% 1.36% 3 撕不烂认知宝 48706 14 14.24% 0.00% 0.03% 4 金牌宝宝学前必备 15000 294 4.39% 0.09% 1.96% 5 宝宝乐翻翻 8300 548 4.37% 0.29% 6.60% 从上表中可以看出，目前今日视点在我公司进货品种中，《小企鹅认世界》及《小企鹅水晶挂图》系列产品占其中进货量的53%，这个数据一方面说明了此客户渠道比较专一且所销售的渠道及销售方式非常单一。这对我公司的销售来说有利有弊： 第一、单品能够为我公司创造更多的利润，因为图书加印到后期我方只需支付固定成本而前期产品开发成本已经收回。 第二、不利的一面是因为销售品种过于集中，如我公司产品在该客户终端受到其他产品、特别是竞争对手产品的冲击，对方只要将我方一个单品冲击掉就会影响到全局的销售。 针对该客户的这种情况，个人觉得后期工作重点为： 第一、鼓励该客户将我公司更多的图书作重点产品进行推广，因为我公司目前产品不断增多，部分产品可以取代竞争对手如海豚、大苹果的图书。 第二、摸清客户销售渠道，对客户进行有针对性的产品推荐，而不能一味的客户愿意主推那个产品我方就给与其优惠条件了事。 2、北京华盛宏源：该客户渠道主要为天津地区北京周边地区及部分东北地区超市系统。目前该客户与我公司合作的过程中出现的问