铟琦诚专卖店连锁运作管理手册.doc

铟琦诚专卖店连锁运作管理手册 铟琦诚专卖店连锁运作管理手册 铟琦诚专卖店连锁运作管理手册 铟琦诚专卖店连锁运作管理手册 (初稿) 200#0046994-#0046994-19 目录 第一章 连锁总部的内部运作管理概要 一、连锁管理组织架构图 二、各岗位职责分配及主要工作说明 商务部长 商务部副部长 大区营销经理 片区业务主管 跟单员 应收出纳员 专卖形象督导员 销售后勤 样品间陈列主管 成品仓管理员 司机 搬运班长 第二章 专卖店拓展管理 一、经销商的寻访与接洽管理 如何寻找客户？ 如何向客户推荐本公司品牌？ 如何做一名受客户欢迎的营销代表？ 二、加盟申报与审核管理 加盟申请表 考察加盟商大“硬件” 考察加盟商的“软件” 三、加盟和约的洽谈与签定 如何正确解释客户所提出的异议？ 如何解释公司相关的市场政策？ 四、新店的装修、筹备、开业管理 如何应对经销商为节省成本而改变装修方案？ 如何做好新店的配货工作？ 如何策划好新店的开业？ 第三章 专卖店订货管理 一、订货信息的判别与价格保密 二、如何向经销商推荐订货？ 第四章 专卖店维护管理 一、专卖店如常信息沟通管理 重要信息反馈表格的意义及填写说明 表格推行注意事项 二、专卖店巡回督导技巧 巡回拜访的准备 与店主和营业员的沟通 完成几项硬性工作 如何应对抱怨 三、专卖店营业分析技巧 查询标价、卖价是否合理 查询配货是否合理 检查店面形象与陈列 观察营业员接待状况 观察商场客流状况 观察店内客流状况 了解当地消费状况 对当地竞争品牌的了解 四、专卖店陈列调整技巧 陈列的分区摆放 顾客通道的安排 入口处的陈列 产品的配套摆放 小件品和装饰品的摆放 灯光的调整 陈列中细节问题的处理 五、专卖店导购服务提升技巧 引导正确认识本职工作 引导正确掌握顾客心理 即时分析接待个案并进行现场培训 六、专卖店定价 定价不等于利润 等价是一种经营策略 定价的两方面问题及应对技巧 七、专卖店综合性营业改善及业绩提升技巧 店主经营思想的改善 卖场形象的改善 日常管理的改善 人员管理的改善 经营策略的改善 资金流、物流的改善 第五章 专卖店售后服务改善 一、售后服务是一项重要市场策略 二、如何通过售后服务让产品增值 第六章 专卖店的促销管理 一、促销要求的提出与评估 二、促销方案的编制 三、促销活动总结和效果评估 第七章 专卖市场秩序的管理 一、价格管理 二、窜货管理 三、假冒伪劣产品处理 第八章 专卖店专场培训管理 一、培训要求的提出与审核 二、培训主要内容的确定 三、准备工作的落实 四、培训的实施 五、培训的总结评估 六、培训档案的填写整理 第九章 专卖店考核评估管理 第十章 工作表格汇编 一、全国∕大区∕省份∕城市畅销产品排名统计表 二、大区∕片区∕城市专卖店产品销售排名统计表 三、区域销售汇总表 四、各省市销售网络统计表 五、片区市场消费特征分析表 六、市场竞争分析表 七、经销商档案资料卡 八、店铺档案分析表 九、大区销售排行统计表 十、省级销售排行统计表 十一、各种款型城市销售排行统计表 十二、城市销售额变化分析表 十三、客户订单登记表 第一章 连锁总部的内部运作管理概要 一、连锁管理组织架构图 二、各岗位职责分配及主要工作说明 （一）、商务部部长 ■ 商务部部长岗位职责说明： 全面负责营销系统的组织管理工作，根据总经理要求，落实公司的营销目标； 建立和维护本部门的规范运行体系，完善内部基本管理制度和外部市场管理政策的制定； 制定营销战略规划，并审核落实本系统各层级的工作计划和各项工作方案； 组织部门人员不断开拓新市场，并稳定和维护现有市场； 组织部门人员对市场进行研究分析，对公司的广告、促销、参展等市场活动进行具体部署； 主持制定营销费用的财务预算，并监督预算的落实和实际执行情况； 制定本部门人员的工作考核与激励机制，检查监督下属的工作执行情况，评定下级的工作业绩和能力； 参与公司新产品的开发工作，对新产品的开发和推广思路提出具体建议； 审核、签署营销系统的重要合同； 10、协调商务部内部及与公司其他部门的工作配合。 ■ 商务部部长主要工作说明： 1、销售计划的管理 销售计划的合理性是确保销售任务完成的重要因素，应秉承“使劲跳，够得着”的原则制定销售计划并对计划进行合理分解，落实到每一个部门、每一个人。以个人计划确保部门计划，以部