店中柜销售员培训手册 张居友.pptVIP

澳洲詹姆士酒庄店中柜模式培训手册 实战在区域 经销商管理与店中柜客户开拓与维护 Who are we? 关于我们 关于澳洲詹姆士酒庄 1973年james berone先生从法国移民到了澳大利亚在mclaren vale创建了詹姆士酒庄，酒庄占地面积8英亩。1995年由华人入股酒庄经过十年的努力在南澳成为一家有名气的葡萄酒庄，2006年詹姆士酒庄出资在中国成立了销售代表处，将高性价比的詹姆士美酒带进了中国。 中国主要推广品牌 詹姆士庄园系列（james wine) 詹姆士2008系列（james 2008) 詹姆士BIN18系列（james BIN18) 詹姆士家美乐福系列 詹姆士酒庄的使命 让中国的老百姓能喝到物美价廉的进口葡萄酒 让中国的传统葡萄酒经销商更加专业 我们的样板市场：泉州、温州、东莞、南宁 今年重点拓展城市：广州、深圳、南京、杭州等。 公司目标 打造中国进口葡萄酒知名品牌 广东市场运营 以东莞百粮永生酒业为广东区域经销商 建立2000家店中柜合作伙伴指定经销商 广东市场开发策略 建立2000个店中柜合作伙伴指定经销商 按区域重点，分区开发，步步为赢 逐各区域突破 冲击进口葡萄酒单品牌区域第一 市场价格策略 发挥酒庄直营的优势，取消中间环节，以低价入市。 价格区间以大众消费零售价在49---138之间 我们在广东市场目标渠道定位 酒行、商行 传统批发部 团购 酒楼 市场推广模式 打破常规的进口葡萄酒市场模式，突破价格，结合中国市场的葡萄酒消费层次制定产品价格体系。 结合国产葡萄酒传统的推广方式与进口葡萄酒的专业推广方式进行市场推广。 酒行及商超的专业供应商 詹姆士酒庄店中柜全国合作伙伴指定经销商合作模式 协助店中柜合作伙伴开拓其属下酒楼及团购渠道 我们对酒行、商行、传统批发商渠道推广支持 配备专业的销售团队协助经销商深度分销 协助经销商制定市场拉动方案 针对市场特点，提供市场费用支持 协助拓展团购渠道 提供店中柜产品生动化陈列费用的支持 团购渠道推广模式 建立团购渠道服务公关部。 为宴席提供葡萄酒侍酒服务，根据宴席人数派遣礼仪小姐。 为宴席提供专业的葡萄酒酒具（包括葡萄酒杯、醒酒器）。 策划及协助举办各种宴会（婚宴、客户联谊酒会、公司聚会等）。 提供客户葡萄酒知识交流平台（专业的品酒师）。 对相应的产品配备礼盒、礼袋、产品展示酒柜 提供店头、店招、灯箱广告 提供相应的酒具和促销产品 澳洲詹姆士VS国产葡萄酒VS其他进口酒 计划性拜访客户是澳洲詹姆士酒庄店中柜模式最为独特的服务策略之一。 澳洲詹姆士酒庄的客户代表每个人应拥有大约80家以上（不同地区客户拥有量有所不同）稳定、成熟的店中柜客户。 合理地安排在销售路线上的时间、做到全面掌握路线上店中柜客户的状况，以致于造成在拜访的过程中遗漏客户，从而导致客户断货、缺货等一系列影响工作绩效和客户满意度现象的发生。 为了使销售代表能够在销售线路上有计划地安排拜访时间，为每个店中柜客户提供品质一致的服务，杜绝客户断货、缺货，并且帮助销售代表能够真正成为客户的经营顾问，从而建立良好的客情的关系，所有的销售代表在每天的销售过程中，必须按照公司制定的，深具规范性和模式化的“计划拜访步骤”来拜访店中柜客户。 定时、定线、定人、定车”是詹姆士酒庄对销售代表的要求。“定时”是指拜访每一位店中柜客户的时间要固定，“定线”是指每天的销售线路是固定的。“定人”就是一个销售区域一个代表。“定车”是指每条销售线路固定一辆车，每一个店中柜客户都在销售代表的计划拜访路线之上，加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度。 新的一天开始了，你准备好了吗？ 店中柜查看 ◇检查店中柜的位置是否有移动。 ◇销售代表到达店中柜客户后，要首先检查原来张贴在店中柜外表的促销POP是否存在及干净。 ◇检查店中柜价格牌是否存在及按标准挂放。 ◇检查店中柜产品陈列是否标准及合理，有无其他产品陈列在店中柜内。 ◇检查店中柜促销礼品是否摆放在显眼处 产品生动化 ◇按照公司店中柜客户产品生动化执行标准执行。 ◇将店中柜陈列调整在店内最显眼的位置。 ◇按标准陈列做好店中柜的所有产品陈列及价格牌的摆放。 ◇更换旧的促销POP。 ◇清洁店中柜及产品。 库存盘点 ◇店中柜陈列存货及仓库存货。 ◇分SKU盘点并登记。 销售拜访陈述 ◇建议订货：销售代表必须按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客