第六章商务谈判磋商.pptVIP

第六章 商务谈判的磋商 第四节 拒绝的技巧 一、确定谈判中应拒绝的问题 二、拒绝的方式 三、拒绝的技巧 二、拒绝的方式 1、借口法 使用于对方来头很大；或者过去曾有恩于你；或 者是你的非常要好的朋友。 2、问题法 面对对方的过分要求，提出一连串的问题的。这问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺负的混蛋。 3、补偿法 在拒绝对方的同时，给予某种补偿（补偿可以是微小而对对方有用的东西即可）4、条件法 先要求对方满足你的条件再去满足对方的条件 三、拒绝应对的技巧 1、直接法 将计就计利用拒绝 2、逆转法 仔细听对方说明，考虑其反对的真意，然后认真作答 3、区别法 对于客户的拒绝，仔细做出说明，令其接受。4、迂回法 暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝方法5、追问法 对于客户的反对，反问“何故呢？”，“为什么？”。以客户叙说的理由为中心说服之 第五节 商务谈判的僵局策略 定义:在商务谈判过程中，双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方不肯做出让步，导致暂时因不可调和的矛盾而形成的对峙，是谈判处于不进不退的僵持局面 出现的原因：来自于不同企业、不同国家或地区者的谈判者，再谈判中双方的观点、立场的交锋是不可避免的 谈判僵局分协议谈期谈判和执行期谈判协议期谈判僵局是双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面执行期谈判僵局是在执行项目合同过程中双方对合同条款理解不同而产生的分歧或者出现了双方始料未及的情况而有意把责任推向对方引起的分歧  协议期分为初期、中期、后期初期：双方处于彼此熟悉、了解、建立融洽气氛的过程，对未来谈判都充满了期待。中期：谈判的实质性阶段，双方需要有关技术、价格、合同条款等进行详细的讨论、协商，此时隐含于合作条件之中各自利益的差异，导致谈判可能暂时朝双方难以统一的方向发展。后期：双方达成了协议阶段，在解决了技术、价格等关键问题后，还要要诸如项目验收、付款等细节商议，特别是合同条款的措辞、语气容易引起争议。 一、商务谈判僵局产生的原因 1、谈判一方故意制造谈判僵局 原因是可能过去在商务谈判中上当，现在报复；或者自己处于十分不利地位 2、双方立场观点对立争执导致僵局 双方对问题各抒己见和主张，出现意见分歧，越是坚持立场分歧就越大 3、沟通障碍导致僵局 双方在交流彼此情况、观点，洽商合作意向、交易条件等问题的过程中，可能遇到因主观与客观原因所造成的理解障碍。4、谈判人员的偏见或者成见导致僵局 由感情原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法。即用以偏概全的方法对付别人。 5、环境的改变导致僵局 当谈判的外部环境（价格、通货膨胀等因素变化时，谈判的一方不愿按照原有的承诺签约，导致僵局产生）导致僵局6、谈判双方用语不当导致僵局 过激的用语或者用语不当 7、谈判中形成“一言堂”导致僵局 谈判中的一方过分的，滔滔不绝的论述自己的观点而忽视了对方的反应和陈述的机会 8、谈判人员的失误导致僵局9、谈判人员的强迫手段导致僵局10、谈判人员素质低下导致僵局11、利益合理要求的差距导致僵局 二、商务谈判僵局处理的原则 1、冷静地理性思考 2、协调好双方的利益 3、欢迎不同意见 4、避免争吵 5、正确认识谈判的僵局 6、语言适度 三、商务谈判僵局的利用和制造 1、僵局的利用 （1）僵局能够促成双方的理性合成 由于担心僵局而导致谈判暂停或者破裂，可以促使双方都有机会重新审慎的考虑和做出决定。 （2）僵局可以改变谈判局势 有些谈判者在势均力敌的情况下，用僵局的压力使对方不断降低其期望值。最后促使对方采用折中方式结束谈判。 2、僵局的制造 （1）制造僵局的一般方法 向对方提出较高的要求，要对方全面接受己方的要求。 （2）制造僵局的基本要求 基本方法是是想对方提相互比较高的要求，但是这个要求不能太高，太高对方认为是没有诚意而退出谈判。 四、打破谈判僵局的策略 1、用语言鼓励对方打破僵局 2、采用横向式的谈判打破僵局 3、寻找替代的方法打破僵局 1）另选择谈判时间 2）改变售后服务的方式 3）改变承担风险的方式 3）改变交易的方式 4、利用休会策略打破僵局 休会可以达到的目的： 1）仔细考虑正义的问题，构思重要的问题 2）进一步对市场形势进行研究，思考新的观点和自卫的方法 3）召集成员商量具体的解决办法，探索变通途径 4）检查原定的谈判策略及战术 5）研究讨论双方可能做出的