赢取每一个客户--陆小刚.ppt

赢取每一个客户 1.增长规划 第一步：识别机遇 辩别销售增长机遇。利用 产品生动化标准，这些标准应该是推动我们业务的标准。这就是为什么公司在CRC卡第一页推出生动化标准的原因 销售增长机遇可以描述为“售点实际情况和你的市场单元产品生动化标准的不同”。例如，如果腐乳分销的产品生动化标准是“老才臣的产品规格数目要比主要竞争对手更大或相同 。 ”这就需要通过品项导入，使销售大幅度地增长。 第二步：决定优先解决问题 决定优先解决问题，作为对第一步识别机遇的回应。你会发现销售增长机会非常多，多得可能让你不能一次有效地判断这些机遇。 既然所有的销售增长机遇各不相同，那么你必须决定对所发现的机遇做出相应的优先顺序，以便使你的销售努力更加有效。你的市场单元产品生动化标准在这一步骤中应该为你提供 指示 。 第三步：评估不同的解决方案 你需要评估不同的解决方案—也就是对你所提出的最 优先考虑机遇所采取的行动。这包括扩大货架排面，增加陈列点，销售新产品或采取其他 行动来提高我们的整体销售，力争使我们的产品容易看见、容易获得 。 你要经常分析一个客户的实际情况并在拜访后做出评估解决方案。 完成上述这几步后，你就对任何现有客户（售点）中最好的销售增长机遇有了一个清楚的了解。你也学会了如何利用这些机遇开展工作： 当你向客户宣传你的思路时，为你提供你所需的信息----它向你提供“弹药”，以帮助你实施计划。 当你分析机遇时，为你提供一份在客户（售点）中规划增长销量的“蓝图”，并帮助客户利用这些重要机遇实现销售增长。  增长规划的目标 是帮助客户发展业务的机遇。 你可以通过帮助客户充分利用销售和利润潜力来增加客户（售点）业绩，通过识别和客户愿望直接有关的机遇，你可以把精力放在那些为客户带来最大收益的解决方案上。也就是优先解决客户最关心的问题。 用市场单位产品生动化标准识别机遇 产品生动化标准详细地描述了你的产品应如何放置 ，如何分销，如何使其生动化等等，以最大限度的利用机遇。 生动化标准由公司总部制定。市场单位产品生动化标准是销售网点对公司产品所作出的最好陈述，而这些活动对于保持我们的增长目标是必需的。 业务驱动因素及描述市场单元产品生动化标准举例 1． 分销：分销是推动持续增长的重要因素。为了最大限度运用这个业务驱动因素：? 售点必须拥有在它们的渠道中合适的产品种类?老才臣产品在它们所处货架上规格和数量须大于或等于在相同售点中的主要竞争对手的规格数量。 2． 促销：促销和销售策略是一体的，他们是我们执行年度营 运计划的最重要的部分。促销大多是针对消费者 的，包括 顾客需要使用的售点宣传材料，或POP以及用来提高顾客购买意识的额外展示。售点在陈列、店招及库存方面要满足促销的要求。 3． 显现：增加老才臣产品的空间是在售点创造显现的最佳方式。为了从这个业务驱动因素中获取最大影响力：? 确保空间足够维持存货容量? 考虑到哪些品牌目前在媒体中受到青睐产品生动化：根据所确立指导原则进行产品生动化保证客户能从他们所投资的设备中获得最大收益。这些指 导原则能够提高展品形象，有益于减少缺货情况并 增加冲动销售潜力。摆放位置：主要位置是很重要的，如果你的客户想最大程度提高他们在我们产品的投资回报率，我们产品的主要位置相对于其他产品应放在最显眼的位置。其他产品摆放置位应放于客流量大的位置。 4． 价格：1，价值意味着以合适的价格得到一流的产品；2，对每次拜访所制订的价格实行监督和管理。我们的产品应低于或等于竞争对手的价格。 增长规划如何推动业务发展？ 帮助我们认准促进销售增长的最佳机遇 和公司销售发展目标(目的)一致 明确优先解决问题，能改善以下两者的工作状况： 客户（经销商、重点售点、卖场） 业务员 确保所有销售行动都将产生巨大影响 怎样制订增长规划计划？ 1. 识别机遇 2. 决定优先解决问 题 3. 评估不同的方案 1.识别机遇 注意你所发现的任何机遇 考虑 (产品、促销、显现、价格)因素 利用产品生动化标准 不要把价格看作第一要素！ 用4P和产品生动化标准去识别促进销售量增长的机遇 用 4P(以优先顺序)来优化机遇 问自己3个优先设置的问题 评估不同的解决方案 把最佳机遇记录到执行计划表中 优先设置问题 ? 什么样的销售机遇能满足顾客需求？ ? 什么样的销售机遇能给销售额带来最大增长？ ? 什么样的销售机遇最容易抓住，便于解决？ 4P解决方案举例： 分销：张贴POP以吸引消费者注意力,并引起关注.推销新产品,推销