中联通某省分公司“卡-费”分离销售试点营销方案.pptVIP

目 录 实施背景 实施背景（续） 目 录 实施方案 实施方案 实施方案 实施方案 实施方案 目 录 工作要求 机密 此报告仅供客户内部使用,未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制, Document Date 内部资料 注意保密 谢 谢！ xx省分公司 2010年10月 “卡、费”分离销售试点营销方案 一、实施背景 二、实施方案 三、工作要求 收入预算完成进度 营销成本仍需改善 2010年我省2G业务通信服务收入、净增出帐用户完成达到预期；营业费用占收比同比有所改善，达到20.2％，同比下降2.1个百分点，但仍高于北十省平均值7.13个百分点，佣金占收比达到17.5％，同比下降2.4个百分点，但相比08年以前仍有较大增长。 形成“倒卡”用户群体，造成成本持续支出 由于市场竞争环境所迫，市场出现高额佣金，形成了一批“倒卡”用户群体，在市场上循环购买打折卡，使公司每发展一户的成本达到平均40.7元/户成本，其中3元左右贴补在社会渠道批发商，15左右元贴补在零售商中，剩余22元左右成本贴补给用户。 目前新入网用户，在3～6个月期间容易离网，在市场购买打折号卡，享受22元的优惠。如果在用户离网高峰月份，让用户不换号即可享受到22元的优惠，就可降低用户的离网率，同时，节省了贴补在社会渠道中的18元/户的成本支出。 2010年用户平均初始包话费为58元，用