《快乐生存公式》-郑总（YZ.SZ-061203 V1-V5-03）.pptVIP

快乐生存公式 太平人寿·教育培训部/个人业务部 2006年12月 在日趋激烈的竞争市场中，如何创造并不断保持高绩效？ 成功并不复杂 世界寿险界无数超级业务员几十年的营销生涯其实只是做好—— 他们的快乐之道…… 他们的快乐之道…… 快乐生存公式 高绩效（件数）= 新增客户量 +老客户加保 +转介绍成交 在当前的寿险市场中，中上服务水平的业务员每年可以做到—— 持续高绩效业务员的快乐生存模型表 辛苦三五年，快乐一辈子！ 如果你的客户在204位以上，你只需要做好老客户经营的转介绍和加保就足以让你成为绩优高手 如果你的客户不足135位，你当前的重点是加大客户数量的积累 如果你的客户量介于两者之间，你在做转介绍和老客户加保还要开拓一些新增客户 我辛苦了几年？ 两种不同状况下不同的生存状态 一个业务人员从业3年，客户积累200，主要客户来源来自于老客户经营 一个业务人员从业6年，客户积累120，基本没有老客户的加保和转介绍成交 作业和讨论1 回顾自己06年成交的保单—— 老客户转介绍成交多少件？占比多少？ 老客户加保多少件？占比多少？ 新开拓客户多少件？占比多少？ 据此确定自己所处在的位置（年份）； 对照高绩效业务员的快乐生存模型表，制定自己2007年一季度及全年快乐生存模型。 关于“快乐”的困惑 我们也在要求转介绍，为什么客户不愿意提供名单？为什么客户不愿意帮我宣传？ 我们也想让老客户加保，可总是很难成功，而老客户却跑到别人那儿买保险？ 客户关系分类表 忠诚客户的定义 经常重复购买公司的系列产品 对竞争对手的促销手段有免疫性 品牌倡导者 加温你的客户关系 满意是老客户加保和提供转介绍的最低限度 忠诚的客户，是“幸福”的保证！ 加温客户关系，靠服务品质！ 作业和讨论2 请把自己的客户按客户关系分类对号入座；看看你的客户在每个级别中占比是多少？ 为加温你的客户关系，07年一季度以及全年你的行动措施是什么？ 快乐营销的内涵 每年新增50件 保单主要来自不断的老客户加保 保单主要来自老客户不断转介绍 * 2007年一季度业务经理专题轮训 积累一定的客户量 老客户加保 老客户转介绍 3件事 4件 3件 9件 16件 132 2年 幺红军 3年 2年 年资 0件 8件 4件 12件 200 遇慧君 5件 10件 3件 18件 190 袁正才 其它新增 老客户转介绍 老客户加保 10、11月成交 累计客户量 姓名 0件 10件 4件 14件 1000 7年 王淑娟 1件 39件 10件 50件 360 4.5年 解莉红 8年 年资 0件 2件 6件 8件 1163 简璞 其它新增 老客户转介绍 老客户加保 10、11月成交 累计客户量 姓名 不同业务员的比例是不同的 同一个业务员不同年份的比例是不同的 ？：1 每？位老客户产生1位转介绍成交客户 ？：1 每？位老客户有1位加保 20 26 4 204 第六年 40% 52% 8% 占比 34% 17 28% 14 20% 10 10% 5 0% 0 加保 42% 21 34% 17 24% 12 12% 6 0% 0 转介绍 24% 12 38% 19 56% 28 78% 39 100% 50 新增 占比 171 占比 135 占比 95 占比 50 占比 0 年初累计客户 第五年 第四年 第三年 第二年 第一年 假设转介绍成交率8：1，加保成交率10：1，且保持比例不变 除了关注客户量， 你分析过客户的质吗？ * 2007年一季度业务经理专题轮训