外贸询盘技巧与验证.ppt

一． 如何筛选询盘 阿里是把询盘分为七种： 1.? ? ? ? 有收件人称呼的XXXXX Co., LTDDear Ms. Anna Liu,………………….. 2.? ? ? ? 有详细产品询问的Due to the request for our production, we are interested in the following products:Item: XXXXXSize: XXXXXQuantity: XXX……………. 3.? ? ? ? 有介绍自己公司背景的We are a wholesaler in Canada for XXXX products, founded in 1998, and……. 4.? ? ? ? 有对工厂详细问卷的……………..Could you please complete the following information for our audit purpose?Company name:Location:President:Contact way:Main markets:…………………..  5.? ? ? 有完整的公司名称、联系方式和网址的…………………XXXXXPurchase ManagerXXXX(公司名)XXX（公司地址）TEL: XXXXFAX: XXXXEMAIL: XXXXWEB: XXXX 6.? ? ?Email的后缀是公司网址的 Philip_Ca@douglas.de以上六种询盘比较有真实客户相，应该重点回复 7.?没有称呼也没有具体产品询问，只是对公司感兴趣，标准的询问函模式 一开始要求寄送目录、价格单和样品的只对公司产品感兴趣，要求快寄样品赶展会、赶促销，样品种类多但没有具体要求其他信息 上面说的几类询盘基本就是无效的询盘，只是为了扩大自己知名度，或者骗取点样品套个价格，时间比较紧的就不用理了。这样的客户基本是做不成生意的，即使做成也不会是大单子。时间比较充裕的可以联系下，权当练兵 判断询盘是否有价值 1.询盘是否正规 ——公司名称能通过互联网查到吗？ 2.询盘是否具体明确 ——数量、颜色、规格、交货时间、包装、付款方式 3.联系方式是否详尽 ——公司名称、电话、邮箱、地址、网址、联系人、职务 总结询盘分类及处理方法 1）毫无相关的询盘——过滤（个案问题） 2）没有提到具体产品，只是大致寻求合作的询盘，有提到相关产品的询盘 ——培养 3）有提到具体产品的询盘和出货具体细节 ——主攻 二、如何回复询盘 及时 1)第一时间回复 2)根据时间差重点回复 港、台、日、韩、澳大利亚马上回复? ?印度上午11点之前回复? ?中东下午一点前回复? ?欧洲下午三点前回复? ?美国、加拿大、墨西哥及美洲、拉美国家，下午下班之前回复  3)不能回复或不能完整回复的 ?对由于种种原因暂时不能回复的，应尽早给客人邮件告诉他可 以什么时候回复他提出的问题，而不是置之不理 ? ?对于不能完整回复的，应把可以回复的问题先告诉客人，另外 告诉一个确切的日期来回复剩余的问题 2. 全面 完整 专业 1）读完询盘有一个整体概念 国家和地区： 欧洲、美国 对质量要求比较严格，可以承受较高的价格，讨厌讨价还价 印度巴基斯坦 对质量基本无要求，只要价格优惠，就可能做成生意，基本 每次联系都要求降价，可以承受的价格低 中东拉美 对质量有一定要求，价格也比较挑剔，但可以承受比印巴略高的 价格 中间商和最终用户：看对方是一个进出口公司还是一家经营此产品的批发商 、分销商或者零售商 产品和用途：即使完全相同的东西，由于用途不同，价格也不同用来焊轿车和铁壶的两块同样的焊铁价格可能差十几倍甚至几十倍 突出邮件主题 对于新客户，标题需要有吸引力，力求标新立异 1）sell XXX（CE,GS,EPA） 特别是针对一些欧美客户要求比较高的 2）The best price is XXX.$ 作为小公司可通过这种方法吸引买家 2）作答客户提出的问题主题Quotation about XXX(产品或者公司名称)Price about XXXX(产品或者公司名称)正文应清晰、简练、有条理，最好在最前方插入发送邮件的时间结尾注明自己的公司 3）深入了解自己的产品 区别报价1）高价法 ? ? 适用于欧美的客户，新产品，或者是对方是一个门外汉，迫切想通过