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终 端 铺 货 课 程 目 的 提高铺市率和铺货率 提高终端生动化形象 提高销售量 课程内容 铺货的定义 铺货的组织 铺货的实施 铺货的追踪 一 铺货的定义 铺货:就是指选拔最优秀的销售员,组成最佳组合,载上带有一定促销活动政策的产品,运用适当的销售技巧,把产品推销给终端店主的行为. 二 铺货的组织 1.人员筛选: (1)选拔: .销售员2名:熟悉产品知识和专业知识经验技巧丰富、反应灵敏、思路敏捷，善于交际. .司机1名:熟悉路线,配合意识强. .搬运1名:任劳任怨 ,体力充沛. 二 铺货的组织 1.人员筛选: (2)分配: .销售员:一人负责指挥兼主谈,一人负责生动化陈列、记录和次谈,灵活协作, .司机:负责车辆正常运转和路线行驶安全,服从指挥, .搬运:负责货物搬运,察言观色能力强. 二 铺货的组织 2.确定产品:适销对路 促销政策要: 吸引力大 灵活性强 二 铺货的组织 3.制定目标: 定铺货区域 定铺货路线 定铺货店数 定铺货数量 定生动化合格店数 二 铺货的组织 4.组织准备: 车辆 产品 物料 工具 (工具:客户资料卡\铺货记 录表、计算器、抹布、梯子、钉子、铁锤等) 三 铺货的实施 统一指挥 统一认识 统一行动 激情 自信 耐心 团队协作 一鼓作气 三 铺货的实施 要按深度营销要求按路线行程进行铺货,不漏掉任何一家店; 要按既定计划协作铺货,意见分歧服从指挥; 要逢店必进,逢进必荐,不以个人判断喜好决定进不进店或推荐 要做好铺货记录,详细登记每家店的铺货情况,并做好生动化陈列 三 铺货的实施 三 铺货的实施 三 铺货的实施 三 铺货的实施 三 铺货的实施 三 铺货的实施 三 铺货的实施 成交技巧: 7.激情感染法:就是销售员以饱满自信的激情感染店主的情绪,使得店主激动从而进货的方法. 三 铺货的实施 成交技巧: 8.化整为零法:就是指店主不接受大量进货时,依据促销政策把整箱拆零并搭配口味铺货.比如:这样吧,我给你把酸酸乳六个口味拼一箱,一箱才24盒,再按促销政策送你*盒,总共才*盒,你摆在烟柜上先卖,肯定没问题. 四 铺货追踪和维护 依据铺货记录情况制定拜访频率, 制定调整客户资料卡和行程路线, 分析铺货情况,分析总结: 目标完成情况 意见分歧讨论 成功与否原因 注意改进事项 发现问题及解决 未铺店铺货计划 送给大家几句话 没有做不到的 ,只有想不到的 只为成功想办法,不为失败找理由 * 成交技巧: 1.价格法 : 就是在店主看中价格的情况下,依据其店内产品和消费群体消费能力选择适当的产品进行推荐,( 比如:当老板看中中高档产品时重点推荐高价位产品,只看便宜就重点推荐低价位产品) 成交技巧: 2.二选一法:就是提供两种可供选择的方案给店主,让店主任选其一的方法,增加成功率.推荐时一定要自信,声音洪亮,把信心传给店主.比如:问要一百件还是五十件,要五组还是一组? 成交技巧: 3.反客为主法:就是当店主犹豫不决时,销售员替店主拿主意,搭配合适的产品并卸货至店面,造成木已成舟的事实,从而促使店主决定并付清货款.比如:我给你放十件百利包纯牛奶,一箱24,十箱240,肯定没问题,我下周一再来看,卖不了我帮你卖. 成交技巧: 4.顾问法:就是销售员要做店主的生意顾问,提供好主意好方法让店主多卖货多赚钱,要求销售员要具备过硬的洞察力和分析能力,比如:帮店主分析产品结构,主要消费群体和购买习惯,并提供可行方案让店主多卖货. 成交技巧: 5.赞美法:就是要夸赞店主,让店主高兴,与店主交朋友并获得定单,比如:夸店主有眼光,精明能干或漂亮,人员好会做生意,拉近心理距离,适时推荐产品,获取定单. 成交技巧: 6.榜样刺激法:就是指给店主讲另一家店的成功例子,刺激店主进货,比如:**街光明商店一次就进了一百件,上月卖了三百多件呢.你也进一百件? *