万科_天津万科霞光道5号项目销售总结报告.ppt

站在这片绿色的草地，畅想您的孩子和他心爱的小狗，在这里纵情奔跑…… 结束篇：入驻别墅区的生活畅想 霞光道５号别墅生活新篇章从这里开启…… 台前 VS 幕后 豪宅客户成交最为重要的2个环节： 深刻把握豪宅客户来访的认知规律，接电比来访更具挑战； ——豪宅客户从不轻易看房 ——豪宅客户只看他想看的 把握来访机会，假定销售； ——也许你只有一次机会 幕后——销售动线安排 1.车场应客 2.中心园林 4.售楼处 5.园林 6. 现房 7.十米绿带 让客户从一开始就感受到顶级服务。 园林——项目最具冲击力的卖点之一。初步描述园林规划、植被特点、成树意义及建筑立面寓意，建立客户对项目的轮廓。 样板间——最有冲击力的卖点之一。参观起始，既在样板间里讲解建筑内部细节，同时将注意力放在对居住感受的描述上，关注客户反应，了解客户对项目冲动点，再加以重点打击。 3.样板间参观 经前一轮冲击后，为客户整理思绪，讲解项目规模、现状、销售状况等，了解客户需求，为锁定房号做准备。 再次打动客户。对已锁定房号的客户，强调居住感和舒适度；对未锁定房号的，以园林的茂盛、自然留下深刻印象，为复访做铺垫；同时也发掘一个口碑传播者。 暗示销售，设定客户已经是业主，讨论如何装修等。 绿地、蜀桧、海棠是城市与社区的区隔，也给业主以附加价值，人性化的设计和舒适的尺度成为客户最终决定购买的理由。 天津最具纯粹居住品质的城市别墅 天津最具贵族气质的城市别墅 天津最具资产价值的城市别墅 万科北方区域最顶级的城市别墅 原则 由上至下对外话述完全统一 注：包括开发商 没有任何优惠！体现项目调性和品质的同时，给到销售经理更大谈判空间，同时利用经理的身份与优惠的结合作为工具来试探客户诚意度，利于成交的达成； 关键 我们不去说服！故事口语化，与客户进行自然沟通，接待过程中处处体现开发商重视细节、为业主考虑的理念，我们不去说服，而是感染客户，客户会自己爱上霞光道； 客户如是说！将说辞以客户的口吻传达出来，例如：有业主一进到项目就说“和他在英国住的房子一样，很英伦”，当说辞变成自然流露的时候，它的说服力是最强的。 幕后——销售口径 对项目深刻了解后的心理优势—— 做足高调姿态 释放高端定位 气势 为客户提供清晰的专业意见—— 项目信心的传达 不是在售卖，而是帮客户把握最佳置业机会 果断 为客户提供友谊服务—— 轻松应对，建立朋友式买卖关系 情感 幕后——豪宅客户沟通要点 对于高端客户而言 资源挤压 价格挤压 ＞ 利用在售资源稀缺性谈判、挤压较为有效 幕后——价格谈判要点 话题、故事 《客户专题话述》 《天津别墅格局讲解话述》 《竞品项目点对点分析话述》 《电话沟通强化说辞》 《周边老别墅区分析话述》 《客户敏感话题性沟通话述》 《故事体系话述》 《项目核心价值讲解话述》 幕后法宝——销售现场主角沟通台词 附件：销售团队管理 与销售员保持频密的沟通，随时梳理到访客户了解，客户情况； 与销售员一起做出客户的初步判断，同时就销售员对客户的了解程度制定回访方法及说辞，确定回访时间； 但针对高端客户初访不能100%判断客户意向程度的特点，必须持续跟进，在经过一至两次回访后做出最终判断； 附件：销售团队管理之客户管理 意向客户的鉴别 定期逐一梳理所有客户，包括有效及无效客户，增加有效和无效客户的对比性，有利于提升销售员对客户意向的判断技巧； 拿出重点客户进行讨论（包括无效客户中有特点的客户），目的是为了进一步了解客户心理及特征，从而一一筛选出意向较为强烈的客户加以部署及进一步跟进； 1 2 对于高端客户而言，我们要做的不是说服客户购买，而是要把产品情况及市场定位客观和明确的告知客户，在跟进的过程中要注意回避挤压感和商业感受； 在回访时销售员是处于置业顾问的角度给予客户意见，协助他合理的分配自己的资产或者是说为他搭建一个舒适的生活环境； 附件：团队管理之客户管理 制定跟进计划 回访时注意，与客户的沟通是站在一水平线上的，保持一定调性； 直接问及客户是否有意购买，快速了解客户相对准确的意向，以免浪费时间，一般在经过1次回访后就可以判断出客户的意向了； 高端客户对资源的占有欲十分强烈，所以用资源的稀缺性来推动和试探是相对较有效的方法； 1 2 执行建议： 发帖频次不用过多，保证每个帖的质量； 发帖者需站在第三方角度引起话题，保证客观和真实； 附的图片务必不能出现业主照片，存在客户投诉的风险。 无间道工作方式： 每周2次在新浪和搜房网上发帖； 以项目进展及动态、营销事件、话题性讨论为主题，引发客户关注。 项目进展及动态：随时更新工程进度及项目实景图片展示，软广告； 营销事件：新闻性事件及活动实况及时报道，让客户看到项目的用心； 话题性讨论：引发正面讨论，