如何完成20万的客户需求研究培训.ppt

首先说明本次研究最终提交成果，然后说明报价报价方法有两种：按照样本量报价和按照人天报价，建议采用人天报价的形式。 项目讨论会是项目进行之前的必要阶段讨论会需将项目中可能出现的问题和解决方案考虑清楚，以便出现问题之后有快速应对方案；同时，要跟甲方人员确定需要甲方提供的帮助和甲方参与项目的形式。 拦截访问的流程 拦截访问的流程 入户访问流程 深访流程 深访流程 深访流程 深访流程 深访流程 座谈会流程 案例分享—杭州万科外来购房群体研究 核心目的：研究当前形势下杭州省内外来购房群体特征 目标分解： 从国民经济形势、产业政策出发，针对当前环境下宏观调控对杭州房地产市场的影响作出判断，并对其未来走势进行预判 从目标客户需求层面出发，了解杭州房地产市场上现有目标客户构成特征、地理分布特征、置业动机，并对其未来置业形态的发展变化趋势进行预测，在此基础上梳理出典型目标客户画像 从市场层面出发，对杭州房地产市场未来供求结构、量价变化进行研判，并对典型楼盘目标客群构成情况与楼盘关键成功因素对应分析 基于对市场和目标客户现状及未来变化趋势的研究，从客户选择和产品选型两个维度提出合理建议 案例分享—杭州万科外来购房群体研究 研究方法选择：座谈会+深访+电话访问 专家深访 以二对一/一对一深访形式，与3位房地产行业专家（上海和杭州当地专家）进行深度访谈，了解与房地产相关的国家宏观政策和杭州当地政策，为下一步针对目标客户的宏观政策影响测试收集充足的资料。 座谈会 开发商、媒体座谈会，另外从温州和义乌预约目标客户，在当地进行座谈会形式的访谈，借助观点的碰撞深度挖掘目标客户的需求和置业动机 信息整理 将深访录音、座谈会录音整理成文本信息，研读资料，标记重要信息，数据汇总，掌握每个访谈客户的真实需求 电话访问 以电话采访形式访问20位已成交目标客户，主要了解近期浙江经济形势出现新变化时，目标客户的购房意愿和购房计划 业内专家（一对一深度访谈：3人） 电话访谈20位客户 案例分享—杭州万科外来购房群体研究 4.19-4.20 报告修改 4.18 报告提交 4.12-4.17 报告撰写 4.7-4.11 专业笔录整理、笔录解读会 输出阶段 4.5-4.10 座谈会-目标客户（3组mini） 4.10 座谈会-媒体（1组） 4.8-4.9 座谈会-开发商（2组mini） 4.7 行业专家访谈（3人） 执行阶段 涵盖整个深访过程 目标客户甄别预约 4.5 礼品准备及深访计划安排 4.5 座谈会/深访大纲设计、最终确认 4.4 甄别问卷设计、最终确认 克而瑞杭州分支机构、座谈会主持人、深访研究员 陈啸天、刘晓川、查琦、克而瑞杭州分支机构负责人 4.4 召开前期研讨会（确认研究对象、配额确定等） 准备阶段 杭州市省内外来中高端客户研究 配合方 责任人 时间节点 细化工作 主要阶段 研究内容 项目人天及费用确定：预计项目第一阶段用时17天，参与人员4人，费用20万 鉴于设计较多的深访和座谈会等专业需求，故寻求合作伙伴共同完成。 案例分享—杭州万科外来购房群体研究 访谈工作流程及质量控制： 报告修改 报告提交 报告撰写 专业笔录整理、笔录解读会 座谈会-目标客户（3组mini） 座谈会-媒体（1组） 座谈会-开发商（2组mini） 行业专家访谈（3人） 目标客户甄别预约 礼品准备及深访计划安排 座谈会/深访大纲设计、最终确认 甄别问卷设计、最终确认 召开前期研讨会（确认研究对象、配额确定等） 细化工作 输出阶段 执行阶段 准备阶段 杭州市省内外来中高端客户研究 质量控制 主要阶段 研究内容 目标楼盘确定，深访、座谈会大纲设计、全程参与反弹过程，及时纠正访谈中出现的问题。 案例分享—杭州万科外来购房群体研究 出品阶段：报告写作 按照万科客户、土地、产品的逻辑语言设计报告框架，同时根据万科的客户分类体系描述客户； 客户 土地 产品 形势篇 五、 总结篇 六、 土地篇 三、 产品篇 四、 客户篇 二、 研究概况 一、 案例分享—杭州万科外来购房群体研究 报告提交之后，我们还做了以下工作： 与杭州万科约定共同进行后续的客户需求研究工作； 定期向相关客户提供我们最新的研究工作进展； 与杭州万科项目参与同时形成了良好的私人关系； 我们的工作成果对杭州万科提供了针对外来客户的产品和推广建议。 感谢聆听，下面是讨论时间！ * 如何完成20万的客户需求研究 上海克而瑞信息技术有限公司 研究中心 客户需求研究部 刘晓川 2009年2月19日 目 录 * 成功案例也许对大家有所启发 5 具体的操作过程就是这么简单 3 1 20万标的的客户需求项目在哪 2 项目的准备工作你都做好了吗 4 项目结束之后要做的还有很多 本文件仅供易居内部培训使用。