2010年沈阳万科兰乔圣菲营销推广策略暨项目升华策略.pptVIP

根据需求频繁造场，促进客户快速成交 04 预约分级接待，大有准备的客户接待战，防止客户流失 设置大门岗，门卫依据来访车辆的级别，把来访客户分级 一类：座驾100万以上； 二类：座驾50——100万 三类：座驾50玩一下；同时将分类结果及时通知案场经理 案场经理根据客户分类，对客户做以下接待安排 二类以上：由经验丰富的业务员接待 三类以上：现场销售人员轮序接待 案场经理根据客户分类，对客户做以下接待安排 基础接待完毕后，如客户肯坐下来了解具体情况，则直接升级由 案场经理或者资深业务代表接待。 现场分级谈判，尽量提升客户成交机会 第一级：业务代表 主动挖掘客户需求，试探客户诚意购买度，确定客户所选房号（每天2个主推房号，两个备选房号） 第二级：案场经理 接手高诚意度的客户，进行深谈，确认客户诚意度 第三级：开发商 最好出场，释放价格和购房优惠，把握优惠额度以及保留房号期限 关于开盘： 那么，最后怎样一个开盘方式，最终引爆市场…… Step 6 集中开盘，当天诚意金转定金并签订认购书 01 1、集中式开盘，前期诚意金客户办理认购手续 相对集中的开盘日认购方式（集中一天），增强现场人气，制造紧迫感及现场旺销气氛，提升客户信心，促进客户下定； 前期诚意金客户优先认购日仅限10月23日一天，10月24日重新放出房号；功能区简单分割，不要给客户大多繁杂环节: 为加快办理认购手续的速度，建议开盘日增设签约人员现场办理签约手续。 2、赠送礼品，提高开盘当天的客户到访量，增加现场人气。 客户签约流程 02 （2）等候区 （3）财务区 （5）礼品区 （1）签到区 （4）签约区 （6）新客户接待 签到人员检查客户身份证、诚意金收据，开始签到，领取签约顺序号（盖营销部印章） 已领取签约顺序号的客户，由销售代表陪同在休息区等候， 并提前阅读认购书及认购相关认购书附件等候叫号签约 已领取签约顺序号的客户，由销售代表陪同进入财务区更换 收据（将原诚意金收据更换成购房定金收据） 客户凭顺序号，在销售代表陪同下进入签约区，签订《沈阳 市房地产认购书》，卖方执两份，买方执一份。 已购房签订认购书的客户，进入礼品区领取礼品。 接待当天到场的新客户，可以在诚意金客户签约同时，进行 剩下房源的选择。 THE END 所以，兰乔圣菲6期的推广策略： 策略上高举形象大旗，同时深挖价值内涵； 传播上线上给足面子，同时线下做好口碑。 所以，“第一”是怎样炼成的？ 兰乔圣菲“第一豪宅”的价值体系 品牌形象 价值内涵 产品线 ① 级别确立 ② 高度支撑 ③ 价值实现 沈阳人心中的“第一豪宅” （口碑效应） ④ 整个体系是一个完整的体系，缺一不可。 目前兰乔圣菲已经走到了第四步，但问题在于在这一步停留了太久。 当下最急迫的任务是在市场上重新发出声音，再次树立项目的”第一豪宅“品牌高度。 关于诉求： 那么，在重新制造口碑之前，再次挖掘价值内涵…… Step 1 再次梳理价值 五年打造领袖气质：自06年始，兰乔圣菲一直作为沈阳高端别墅的代表 醇熟社区继往开来：历经五年打造，小区的入住率是目前棋盘山最高的 独有原山台地资源：原生自然山地资源，六期别墅依高低起伏地势打造 营造纯粹高档圈层：众多名流汇聚于此，打造沈阳最高规划的圈层效应 打造鼎级建筑品质：万科人遍寻世界，财富家族尽有的建筑标准皆于此 万科品质鼎级物管：全国第一品牌开放商top系产品代表，品质毋庸置疑 兰乔圣菲可谓天生就是沈阳的第一豪宅产品。 再次描摹客户 梳理完别墅区“第一豪宅”的价值后， 是不是第一豪宅品牌就能落地了？ＮＯ！ 除此之外，兰乔圣菲的业主更是我们最大的价值所在。 256位业主 同一个圈层 无论他们的年龄、籍贯、家庭、财富、学识如何不同， 他们都共同属于一个圈子， 因为他们有一个共同的特性…… 一个很熟悉的名字——龙永图，他代表着一个影响别人的群体。 他们不只是有钱，他们实力雄厚，勿庸置疑。 他们更能秉承中国传统的处世哲学和智慧， 他们驾驭自己，影响别人。 在圈内给人以帮助和支持，是大家的意见领袖。 甚至他们能够影响行业的发展、城市的发展。 他们有着与生俱来的影响力和号召力， “影响而非被影响” 而这种影响力和号召力带给他们的身份标签就是：名望 沈阳最有名望的富人圈层。 沈阳的第一富人圈层， 这才是区隔棋盘山一号等其他客户， 为兰乔圣菲业主提供专属感、名次感的关键。 So，兰乔圣菲的人群价值就是： 【 广告诉求 / 核心欲望 】 圈层的疆域， 自成世界的尊贵显赫群落！ 匹配沈阳最有名望的富人群体。 而这种匹配更是一种绝配 天生的第一豪宅，无法逾越的社区价值； 不可窥视的纯粹生活，别