C8竞争及合作战略.ppt

永辉生鲜品的竞争优势 卖场面积的50%是生鲜，销售业绩的50%是生鲜，员工人数的50%是生鲜，这就是永辉特色。从2000年开出第一家店起，永辉就将生鲜经营作为自己的立业之本、利润之源。由于耗损率高等原因，超市生鲜品的价格一般比农贸市场要高，但永辉通过直接采购降低成本，打造低价竞争能力，保证相当多种类的产品价格较农贸市场低，从而得以持续推进低价竞争策略，吸引人气… 第八章 竞争与合作战略 本章要点: 第一节 竞争者分析 第二节 市场竞争战略类型 第三节 市场竞争战略模式 第四节 合作战略 第一节 竞争者分析 一、识别竞争者 二、分析竞争者的目标 三、判断竞争者战略 四、评估竞争者的优势与劣势 五、估计竞争者的反应模式 六、分析影响竞争对策选择的因素 第一节 竞争者分析 一、识别竞争者 （一）从市场方面分析企业的竞争者 （二）从行业角度分析企业的竞争者 一、识别竞争者 （一）从市场方面分析企业的竞争者 1．品牌竞争者 2．行业竞争者 3．需要竞争者 4．愿望竞争者 一、识别竞争者 （二）从行业角度分析企业的竞争者 1．现有企业 2．潜在加入者 3．替代品企业 二、分析竞争者的目标 竞争者的最终目标当然是追逐利润，但是每个企业对长期利润和短期利润重视程度不同，对利润满意水平的看法不同。 了解竞争者的战略目标及其组合，可以判断他们对不同竞争行为的反应； 了解竞争者对目前盈利的可能性、市场占有率的增长、资金流动、技术领先、服务领先和其他目标所给予的重要性权数； 了解竞争者进入新产品细分市场的目标，若发现竞争者开拓了一个新的细分市场，这对企业来说可能是一个发展机遇，若企业发现竞争者开始进入本公司经营的细分市场，这意味着企业将面临新的竞争与挑战。 三、判断竞争者战略 竞争对手会采取什么样的竞争战略，可以通过迈克尔·波特的成本领先战略、差异化战略、集中化战略三种基本竞争战略来判断。 战略群体是指在某特定行业内推行相同战略的一组企业。 三、判断竞争者战略 区分战略群体有助于认识以下三个问题 1. 不同战略群体的进人与流动障碍不同 2．同一战略群体内的竞争最为激烈 3．不同战略群体之间存在现实或潜在的竞争 四、评估竞争者的优势与劣势 1．产品 2．销售渠道 3．市场营销 4．生产与经营 5．研发能力 6．资金实力 7．组织 8．管理能力 五、估计竞争者的反应模式 1．从容不迫型竞争者 2．选择型竞争者 3．强烈反应型竞争者 4．随机应变型竞争者 六、分析影响竞争对策选择的因素 1．竞争者的强弱 2．竞争者与本企业的相似程度 3．竞争者表现的好坏 第二节 市场竞争战略类型 一、成本领先战略 二、差异化战略 三、集中化战略 第二节 市场竞争战略类型 一、成本领先战略 （一）成本领先战略实施条件 （二）成本领先战略的益处 （三）成本领先战略的风险 一、成本领先战略 （一）成本领先战略实施条件 成本领先战略又称低成本战略，即企业的全部成本低于竞争对手的成本，甚至是在同行业中最低的成本。 一、成本领先战略 （二）成本领先战略的益处 １．可以抵挡住现有竞争对手的对抗。 2．处于低成本地位的企业进行交易时握有更大的主动权. 3．处于低成本地位的企业可以有更多的灵活性来解决困境。 4．企业已经建立起的巨大的生产规模和成本优势，形成进入障碍。 5．在与代用品竞争时，低成本的企业往往比本行业中的其他企业处于更有利的地位。 一、成本领先战略 （三）成本领先战略的风险 1．生产技术的变化或新技术的出现可能使得过去的设备投资或产品学习经验变得无效。 2．行业中新加入者通过模仿，以更低的成本起点参与竞争，这时，企业就会丧失成本领先地位。 3．丧失预见产品的市场变化的能力。 4．受通货膨胀的影响，生产投入成本升高，降低了产品成本——价格优势，从而不能与采用其他竞争战略的企业相竞争； 二、差异化战略 (一)差异化战略实施条件 (二)差异化战略的益处 (三)差异化战略的竞争风险 二、差异化战略 (一)差异化战略实施条件 差异化战略是企业使自己的产品或服务区别于竞争对手的产品或服务，创造出与众不同的东西。 企业可在下列几个方面实行差异化战略：产品设计或商标形象的差异化、产品技术的差异化、顾客服务上的差异化、销售分配渠道上的差异化等。 企业实行差异化战略得投入一定的成本费用 二、差异化战略 (二)差异化战略的益处 1．建立起顾客对产品或服务的认识和信赖。 2．顾客对商标的忠实形成有力的行业进入障碍。 3．差异化战略产生的高边际收益增强了企业对付供应商讨价还价的能力。 4．企业通过差异化战略，使得购买商缺乏与之可比较的产品选择，降低购买商对价格的敏感度。 5．企业通过差异化战略建立起顾客对本产品的信赖，使