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铁路行包运输市场浅谈 目 录 第1章 绪论 1 1.1我国铁路行包运输的发展历程与现状…………………………………..……………1 1.2我国铁路行包运输服务的特点……..............................................................................1 第2章铁路行包运输SWOT分析 3 2.1 优势（Strengths）……………………………………………………………………..3 2.2 劣势（Weaknesses）…………………………………………………..…….………..3 2.3 机会（Opportunities）…………………………………………...……….……….…..4 2.4 威胁（Threats）……………………………………………………………………….4 2.5 铁路行包运输战略的SWOT的分析……………………………...…………………4 第3章 铁路行包运输市场营销策略 6 3.1 铁路行包运输目标市场的细分………………….……………………..……………. 6 3.2 铁路行包运输大客户营销策略…………………..………………………….……….6 3.2.1 大客户营销策略的意义………………………………………………………..6 3.2.2 铁路行包运输大客户营销策略的实施……………..……………..…………..7  前 言 最初的铁路行包运输是为了方便旅客出行，针对旅客随身行李包裹设置的运输服务。行包主要生成在客运枢纽站。随着旅客行李包裹运输需求量的不断增加，货源充足且具备一定办理能力的客运站成为行包的主要生成地。而在货运量大的地区，由于其客运站的办理能力接近饱和，该地区大的货运站成为新的行包生成点。 快捷运输巨大的发展潜力使铁路认识到，对时限有要求的高附加值货物才是行包运输的主要目标市场。在进行市场细分后，铁路推出了“行包专列”、“行邮大列”等多种运输产品。营销策略的采用在挖掘潜在需求、创造新的经济增长点中起到关键作用。行邮大列的开通，就使得其沿线站点成为新的行包生成地。由于货运量的猛增，车站原有的行包房已不能负荷，对车站内废弃场地的改造和在市郊建造货场已成为提高行包办理能力的主要途径，而这些举措又吸引了货流，促进了行包的生成。然而，公路运输和航空运输的迅猛发展使铁路面临着前所未有的竞争压力，传统企业的弊端也不断显现，铁路在快递行业中的市场份额不断减少，增长率连年降低，到了2003年中铁行包成立，情况才有所好转。公司成立后在行包运输的生产、组织、经营、管理等各环节不断地进行改革。为了更好的整合资源，提高作业效率，2006年中铁快运和中铁行包两家公司合并，标志着铁路行包运输进入到了一个新的发展阶段。而良好的外部环境也为未来行包运输的发展创造了条件。在综合了运能、营销策略、相关产业等多个影响因素，预测2010年行包年运量将达到1750万吨，收入将达到100亿元。  第1章 绪论 1.1 我国铁路行包运输的发展历程与现状 中铁行包快递有限责任公司（简称中铁行包快递，英文缩写CRPE），正式成立于2003年11月4日，注册资本10亿元人民币，直属于中华人民共和国铁道部。公司共有股东15家，其中，中国铁路对外服务总公司占51%股份，其余49%的股份分别由哈尔滨、沈阳、北京、呼和浩特、郑州、济南、上海、南昌、柳州、成都、昆明、兰州、乌鲁木齐铁路局和广州铁路（集团）公司分别持有。中铁行包拥有垄断性的铁路运力和技术装备，但缺少上下游的支撑，只能提供“站到站”的行包运输服务。 2005年4月，铁道部决定中铁行包快递与中铁快运股份有限公司合并重组，2005年9月进入实质操作阶段。2005年12月，公司选出了新的管理团队，2006年1月完成工商注册。合并使得中铁快运股份有限公司的规模迅速扩大。中铁快运股份有限公司合并前的净资产为4.66亿，合并后一举增加到24.3亿，拥有9000多辆拖车，3000余辆行李车，3580辆汽车，5对行邮专列，14对行包专列。在并入中铁快运的资产中，最具价值的是中铁行包并入的行邮、邮包专列及相应的运输网络。对于一家依托铁路的物流企业而言，这些资产和网络是公司确保服务准时、高效的生命线，尤其是在铁路运力持续紧张、铁路资源极度稀缺的背景下，其价值更加凸现。同时，我国铁路行包全部由新的中铁快运负责运输管理。 新中铁快运公司由中国铁路建设投资公司、18个铁路局（青藏公司）、北亚实业股份有限公司和广深铁路股份有限公司组成，其中，中国铁路建设投资总公司占52.6%的股权。整合后的中铁快运公司资产规模迅速扩大，强化了原中铁行包的运力、技