世界谈判大师罗杰道森中国行之优势谈判总裁研习班授课讲义.doc

世界谈判大师罗杰.道森中国行 优势谈判总裁研习会讲义 模块一 开场布局 在西洋棋里，布局的时候就必须抢优势。要在谈判的过程中占上风，就必须了解谈判的规则，熟悉出招的技巧，掌握出招的时机，识破对方的意图，化解对方的招数。 绝不接受对手的起始条件。如果你一口就说好，对手会先后悔自己不够狠，然后怀疑其中有鬼。 要求必须高于目标。你的要求应高于预期目标！我要你这样做的原因很多，但其中最大的关键是：要求高于目标，才能营造对手是赢家的气氛。 夹击法。你的目标，应介于双方起始条件的正中间。举例来说，对手要价20000元，你只想用18000元买，这时你应该开价16000元。 闻之色变。人们比较相信眼所见，而非耳所闻。 避免冲突式谈判。争辩只会激起对手求胜的欲望，使谈判的对立性增高。 不甘不愿。“花了您那么多时间，真的很不好意思。这样好了，告诉我你的底线，我考虑一下。” 挤压法。“很抱歉，您的条件还是不够好。”反制法“要怎么样才算好呢？” 模块二 优质谈判的原则 “有些人似乎是天生的谈判高手，对谈判的过程了如指掌。然而，没有一个谈判高手是天生的。谈判的技巧就像其它东西一样，都是学习而来的。” 谈判是双向的。对方也跟你一样绝对有压力，只不过你总觉得对手占上风。 尽力洞悉谈判的技巧。谈判就像西洋棋一样，必须照规则玩。 勤加练习。在未来的30天里，什么都拿来谈判。 学习怎么专注在议题上。唯一值得你关心的，就是谈判桌上的拉锯状况。 以全新的角度看待负面回应。拒绝，只不过是一种展开谈判的技巧。 模块三 说服力 “这世界上有八种影响人类的力量，借由了解并学习它是如何影响其它的人，我们将得以提升自信心与控制力，进而拥有说服别人的能力。” 让你能够影响他人的八个因素： 头衔的力量。 奖赏的力量。 胁迫的力量。 传道的力量。 迷人的力量。 专家的力量。 情境的力量。 信息的力量。 一切力量都是主观的。 模块四 建立可信度的八种方法 “对方相信你吗？人们会听你的话，但除非他们相信你，否则他们不会采取任何行动。人的周遭充斥许多试图想说服他们的人，所以他们不可能全盘相信所有的事情。在现今的世界里，人们免不了怀疑。让我们来探讨什么能让我们成为有说服力的人。” 永远不要假设人们相信你。不要因为别人不相信你而受伤，我们不断地被许多影像所轰炸着，迫使我们相信所见与所闻。 事实是股惊人的力量。当我们听到事实的真相时，往往会让我们产生很大的共鸣。 指出缺点。当你指出你产品或是服务上的缺点时，你得到对方的信任。 用精确的数字建立可信度。精确的数字通常比四舍五入后的数字更能得到对方的信任。 更正小细节。更正自己的小细节会显得更有可信度。 让买方知道你不会从中得到好处。如果对方觉得你有利可图，你的说服力将会下降百分之八十。 千万不要说别人不会相信的事。如果你知道买主无法相信对方，就适当的拿捏告诉他部分。 面对问题。如果你觉得对方有困难，无法相信你，你要立马解决。 模块五 谈判的趋动力 “在谈判中买方的趋力有时候是极为简单的，但有时候也超级复杂。越朝向双赢的核心越能真正了解买方的趋力。” 好胜的趋力。收集很多信息但透露的很少、对信息保持着怀疑态度、不能双赢。 解决问题的趋力。双方都迫切地想要找出解决方案、一切都没说定。 个人的趋力。解决不了问题时，收费可以增加，名声可以大扬、谈判者在公司里要有面子、工会谈判者。 组织的趋力。在政治领域内很普通、是谁让这个人胃灼热、采取激进的立场用以帮助对方。 态度的趋力。如果我们对彼此够了解，就能找出解决之道、不论喜欢或信任，只寻找出互惠的解决之道。 模块六 与美国人谈判 “美式谈判与中式谈判是极为不同的。我们了解美国人吗？美国人又多了解你呢？接下来我们要探讨两者间的异同。在现今的商业社会里，学会如何与美国人或其它外国人谈判非常重要。” 对你而言，美国人太专注在议题上。 对你而言，美国人太快切入正题。 美式谈判风格： 美国人谈生意时非常直接。 美国人的个人范围比较小。 美国人抗拒夸张的要求。 美国人倾向于独自谈判。 美国人对情感的表达感到不自在。 美国人追求短期利润。 美国人鲜少说其它语言。 美国人对沉默感到不安。 美国人不愿承认自己不知道。 模块七 了解双赢谈判 “大部分的人都听过谈判求的是双赢，但大多数人却不知道如何应用。如果你是买方，卖方一定认为越贵越好，而你则认为越便宜越好。如此一来，你们怎么可能双赢？” 双赢谈判的定义： 运用布局技巧让对方觉得他们赢了： 绝不马上接受起始条件。 要的比预期的多。 闻之色变。 不要一开始就用争论制造冲突。 扮演不甘不愿的买方或是卖方（视情况而定）。 用挤压法响应对方的提案。 用“请示上级”及“黑脸白脸”让对方觉得你站在他那边。 不要主动提议分担差异。 不要让对方把问题丢给你。 不论是多小的让步，都应该要求对方交