立白去渍霸销售方案设计.doc

《销售管理》 ——立白去渍霸销售方案设计 方案名称： 　立白去渍霸销售方案设计 目录 销售前期 考察时间 考察地点 考查内容 销售方案设计 一、了解市场背景，搜集商情 二、确定销售商品，了解商品质量 三、把握消费群体，明确消费者需求 四、寻找顾客 五、销售洽谈 六、排除异议 七、成交服务 1.销售管理方案前期市场考察 考察时间：2013.11.15-12.2 考察地点：物美大卖场\ 考察内容：卖场清洁课去渍霸：去渍霸是立白公司旗下高端洗涤品牌，去渍霸一直致力于为消费者提供无化学残留的洗涤用品。去渍霸产品是去渍霸与国际化工巨头巴斯夫、诺维信公司的合作下共同研制的，在配方技术与原材料上对传统的洗涤技术进行了改革，其中全球最大的化学品公司BASF公司为去渍霸提供表面活性剂和高分子有机助剂，全球最大的酶制剂公司Novozymes公司为去渍霸提供酶制剂。总而言之，去渍霸全效洗衣粉真正代表着国际最先进的洗涤科技，处于世界领先水平。去渍霸是立白公司旗下高端洗涤品牌，去渍霸一直致力于为消费者提供无化学残留的洗涤用品。去渍霸产品是去渍霸与国际化工巨头巴斯夫、诺维信公司的合作下共同研制的，在配方技术与原材料上对传统的洗涤技术进行了改革，其中全球最大的化学品公司BASF公司为去渍霸提供表面活性剂和高分子有机助剂，全球最大的酶制剂公司Novozymes公司为去渍霸提供酶制剂。总而言之，去渍霸全效洗衣粉真正代表着国际最先进的洗涤科技，处于世界领先水平。 销售方案 （1）、做好销售管理前三步准备 第一，市场背景 广州立白企业集团有限公司是国内日化龙头企业，创建于1994年，总部位于广州市。主营民生离不开的日化产品，产品范围涵盖“织物洗护、餐具洗涤、消杀、家居清洁、空气清新、口腔护理、身体清洁、头发护理、肌肤护理及化妆品”等九大类几百个品种，营销网络星罗棋布，遍布全国各省（区）、直辖市。 　　随着销售的不断增长，立白的生产规模迅速扩大。至今，立白在全国各地已拥有十三大生产基地、三十多家分公司、二十多家委外加工厂，员工一万多人。全国各大生产基地生产设备先进，生产管理规范，环境保护严格，能有效控制“三废”排放，实施清洁生产、环保生产、节约生产和循环生产，是干净整洁、绿树成荫、无粉尘、无噪音、水资源循环利用的环境友好型工厂。立白被国家环保部授予“中国环境标志企业优秀奖”，广州番禺生产基地污水处理站经有关部门严格评估成为“广东省环境保护示范工程”。作为勇于担当社会责任的企业公民，立白始终以消费者为中心，通过科技创新，实现节能减排和清洁生产，为消费者提供更安全、健康、低碳、环保、卫生的产品，谋求人和自然环境健康和谐共存，实现地球生态环境的可持续性发展，让消费者生活得更好，让中国更美丽。 随着市场需要，去渍霸强力推出了去渍霸洗衣液，因其绝佳的去渍效果获得了极好的口碑，迅速占领了中国大半的洗涤市场。去渍霸洗衣液先后推出天然浓缩去渍霸洗衣液、天然薰香去渍霸洗衣液和天然亲肤洗衣液三个系列，从三种不同的需求角度为消费者提供完美的洗涤服务。 第二，销售管理商品商品质量 首先介绍的是添加衣领净成分的天然去渍霸洗衣液，其内涵6倍洁净力因子和活性蛋白酶，与同类洗涤用品相比，去渍强度更为强大，能在短时间内达到意想不到的洁净效果。其添加了椰油、柠檬酸和葡萄苷等纯天然植物原料，使其用量更少，洁净度更高，是一款“用的更少，洗得更多”的高性价比洗衣液。 其次为大家介绍的是天然熏香去渍霸洗衣液系列，其采用了国内领先的微胶囊技术，融入自然无公害的薰衣草芬芳，使衣物在清洗后保持七天持久的迷人香气。其中独创的优化配方使衣物抗皱抗变形，使布料保持柔软顺畅的良好触觉，加上特效薰衣草芬芳，给消费者带去舒缓和愉悦。 最后为大家介绍的是天然亲肤去渍霸洗衣液，其采用天然成分加以制造，令亲肤去渍霸洗衣液的PH值介于中性，达到亲肤无刺激的效果。其配以天然柠檬酸和椰油精华等，中和洗衣液成分，有效地保护衣物不受损失，保持长久柔软。以卓越的亲肤无刺激科技引领洗衣液生产潮流，成为了众多家庭的首选品牌。 第三，消费群体 家庭主妇，在校学生，外出打工者皆适宜 潜在的消费群体：白领，三高人群（省时，省力，高效去渍） （2）、销售管理实施过程的四个重要环节 第一，卖点 国家认可真正浓缩，浓缩去渍，横扫顽渍，洗得更多！去顽渍、不用搓 持久薰香：在洗衣、晾衣、穿衣的过程都能感受到薰衣草香氛带来的舒缓和愉悦。优化配方抗皱抗变形，使衣物保持柔顺透气。 先进亲肤无刺激科技，呵护稚嫩肌肤及衣物纤维，洗后衣物温和柔顺。采用柠檬酸、椰油精华等天然成份，配方温和，宝宝衣物及贴身衣物也适用。 第二，销售管理