如何开发专项市场.ppt

如何进行专项市场的开发 ;专项市场的定义;专项市场的定义;集团大客户;专项市场开发的目的; 集团大客户 市场特点：以点到面，购车量大。目标人群：公司老板、公司职员、政府。人群分析：收入固定，追求更高的生活标准，首次购车代步。 产品优势：外观时尚、性价比比较高、配置高、维修成本低等。 切入点： 公关公司老板、政府采购负责人、直接点对面的宣 传（发单页），通过车展、巡展宣传，户外广告牌， 公关人事部透露客户信息。 ;如何进行各专项市场的开发;二手车市场 市场特点：主要分布在汽车市场内人流量比较大的地方。 目标人群：二手车客户。 人群分析：急需用车，但是资金不足。 产品优势：新车价钱实惠，维修保养费低，性价比高， 品牌质量过硬。 切入点： 1、可在二手车市场挂的海报、横幅等平面广告； 2、每辆车内留下我们宣传单页； 3、业务员售出汽车给予金钱奖励。 ; 汽车修理厂 市场特点：修理厂一般分布在4S店覆盖不到的位置。 目标人群：修车人。 人群分析：习惯于以车代步，注重汽车的品质、油 耗。 产品优势：品牌质量过硬，维修保养费低，油耗低。 切入点： 1、修理厂等待区桌子上摆放杂志； 2、维修区墙面粘贴车型海报； 3、修理工转介绍成功的，给予一定额度 的金钱奖励； 4、修车人自己买车给予大幅度的让利。; 驾校 市场特点：网点多，比较分散零散。 目标人群：老板、教练、学员。 人群分析：大部分学车人近期有够车的需求。 产品优势：品牌质量过硬，维修保养费低，适合初次购车使用。 切入点：1、与驾校建立合作关系，驾校的学习资料前后封面印 制广告； 2、学车区内可挂横幅宣传； 4、教练介绍一名学员买车，可获得一定额度的金钱奖 励； 5、学员买车，可免学费（如果提前买车，包拿 到驾照）。; 餐厅茶楼 市场特点：主要分布在人流量大的商业区。 目标人群：来此消费的顾客。 人群分析：收入不低，大多是白领，是汽车消 费的潜在客户。 产品优势：外观时尚，维修保养费低，性价比高。 切入点：1、可在餐厅茶楼内楼梯道摆放X展架； 2、饭桌，茶桌上摆放汽车杂； 3、纸杯、装饰品、纸巾印上的LOGO等； 4、购买汽车的，可以免费送会员卡， 在这些合作的餐厅茶楼消费一律大8折（仅 作参考，可以是其他更优惠的折扣）。 ;拟将现有4S店的销售顾问分成三组，每个小组有4个成员，由1位小组长带 领3位组员，将辖区内的六大专项市场分给其中的两个小组，每个小组分三个专项市场，定期进行信息收集，按照每个市场的切入点进行各个击破； 每日留一个小组留守4S店，负责接待当日来店/来电客户，做顾客管理及展厅5S，4S店展厅留守实行轮班制。;专项市场操作规范;专项市场操作规范;; 情报收集;通过亲友介绍（如：政府官员）、保有客户推荐（如：二手车市场）、上门拜访（如：驾校）、广告宣传（茶楼餐厅）等手段收集客户资料。 将收集到的意向客户信息填入专项电子表卡。 认真维护，定期回访（可以是多种形式：电话、聚餐、上门拜访），及时更新，重点跟踪（比如有些专项市场近期有购车意向，一定要盯紧，关键时刻可以请销售经理出面公关）。; 情报收集;后期——建立品牌客户忠诚度及加大市场占有率 后期运用管理和考评的办法达到目的。 ; 谢谢观看！