XX银行杭州分行信用卡业务营销策略与发展战略分析.doc

XX银行杭州分行信用卡业务营销策略与发展战略分析 4 XX 4.1 XX银行信用卡业务发展现状 XX银行成立于1992年，并于2003年9月在国内公开发行股票上市交易成 为一家全国股份制上市银行。截止2015年6月末，XX银行在82个中心城市设 立了36家一级分行、38家二级分行和10家异地支行，营业网点达到624家， 形成了“辐射全国”的机构体系，与境外1千多家银行建 立了代理业务关系，代理行网络遍及五大洲115个国家和地区的329个城市， 建成了覆盖全球主要贸易区的结算网络；总资产达到19172.32亿元。XX银行 持续推进小微企业建设步伐，持续推广以“小 、快、灵”为特点的小微企业服务。同时XX银行秉承“以客户为中心”的服务 创 新服务产品，提升服务品质。XX银行2006年开始筹建信用卡中心，战略引入 德意志银行先进的管理和风险评审体系，自2007年6月18日开始正式面向全 国发行信用卡至2014年末：累计发卡量达589.4万张，发卡量年均增长44%， 年营业收入达24.7亿元，业务收入年均增长100%，实现税前利润2180万元， 首次实现当年盈亏平衡。 4.1.1建立了较完备的产品系列 逐步形成了由钛金卡、白金卡、尊尚卡、丽人卡、ETC卡、Smart卡等构成 的标准卡体系，推出了强调信用功能的易达金卡、财智分期卡产品，以及分期 付款、易达金、渠道商户易达金等新兴高收益业务。 4.1.2搭建了多元化用卡受理平台 信用卡中心积极融入总行第二银行战略，建立并完善网上银行、微信银行 及手机银行等移动金融业务平台；初步打造了以“云”涵盖商旅预订、 网上商城、线上分期等业务功能的互联网综合服务平台；积极与银联、支付宝、 腾讯等合作，实现信用卡在业内主要网站的网上支付功能，提升了客户用卡体 验。 4.1.3建设了多渠道的营销体系 已建成分行和直销相互结合、互为补充的营销渠道体系：目前销售队伍规 模已超过3000人，覆盖全国19个城市。 建成了较为专业的信用卡队伍。以营销与服务为重点，完善人力资源管理 体系，增加营销、服务等一线业务力量，同时加强合规宣传和企业文化建设， 努力打造一支敢打敢拼、专业能力较强的员工队伍。 4.1.4建立了较完备的内控合规与风险管理体系 搭建了包括“贷前、贷中、贷后”环节较为全面的信用风险管理体系，通 目前资产质量良好，不良率、欺诈案 件率等指标控制能力在业内均处于较好水平。 4.1.5建立了具备较强支撑能力的中后台运行体系 搭建了支撑信用卡全业务的信息科技平台，健全了信息安全及系统稳定性 管理体系；建立了400信用卡客服中心，初步树立了XX银行信用卡服务品牌； 建立了全面的作业及管理流程，持续优化资源配置和激励约束机制，业务集约 4.1.6发展基础依然薄弱 与其他全国性股份制银行相比，推出信用卡时间较晚，发卡量及业务规模 相对较小，产品影响力较弱，品牌知名度相对不高，规模效益不明显，盈利能 力有差距。 4.1.7管理体制仍需完善 信用卡中心内部组织架构及管理机制需要进一步健全，与营销、分行及各 分中心等二级机构的组织结构关系尚未完全理顺，对二级机构的管理体制、评 价标准需要进一步完善；信用卡中心与总、分行专业部门的沟通协同及联动结 合不紧密，营销拓展、客户信息等资源共享程度不高。 4.1.8队伍建设亟待提高 同业对信用卡专业人才的争夺更加激烈，民营银行、互联网金融公司、电 商公司等快速进入消费信用支付领域，不断加大对信用卡专业人才的招募力度， 专业人员队伍稳定及优化工作面临较大压力。 4.2 XX 4.2.1准确度不够 市场营销工作者在目标市场的心目中塑造品牌、组织、产品的形象或个性 的营销技术就是对市场定位。在消费者或用户心里对该产品有塑造鲜明印象， 觉得与其它企业产品与众不同，引起消费者的重视它的属性和特征。它们就达 到了锁定目标族群，并形象生动地传递给顾客的目的，企业确定自己服务的目 标市场、提供产品必须根据不一样顾客群体需求之间差异的描述与辨别来。XX 银行针对多数高学历、高消费、高收入人群，形成单一市场目标主体，毕竟这 类客户对于小额消费信贷很少需要，还比不上一些85/90后“低端客户”，近几 年虽然发展较快，而这也成了信用卡业务市场盈利不高、卡量规模不大的主要 原因。 4.2.2产品个性化不强 个性化就是对不同消费群体的个性化要求进行关注，对目标客户的消费特 点进行市场仔细分析，所以大势所趋信用卡消费市场必须个性化。国内各大银 没有明显的 差别，然而各大银行为了利润获得更高，大批量地进行推广开发信用卡，造成 了浪费以及营销成本的提升。这种情形下，客户不会特意选择哪家银行信用卡 产品，从而客户缺少对银行信用卡的忠诚度。在当今信用卡市场非常激烈的竞 争环境中，要赢得市场营销的主动权，必须开发出适合