百橙电商公司营销策略.doc

百橙电商公司营销策略 3百橙电商公司经营现状和存在的问题分析 3.1百橙电商公司概况 3.1.1公司背景 百橙电商公司成立于2013年9月，隶属于省内两家国有大型集团，由双方控股子 公司对其投资控股，是山西混合制经营改革机制下一家电子商务企业，公司产品业务涉 及金融、IT、能源、地产等行业，致力于建设业务垂直领域内的标准化电商平台，发展 成为一流的创新型电子商务服务商。 3.1.2人员结构 截止2015年5月，目前公司下设电子商务事业部、商业消费事业部，在编人员47 人，实习岗3人，管理层5人；管理层全部为80后的青年，具备丰富的海外创业经验 和行业管理经验。公司十分重注队伍职业的素质性和稳定性，不断提高人员的培训机制 和福利机制，并不断地挖掘有潜质的年轻人才加入团队中。 3.1.3业务范围 百橙电商公司主营是电子商务整体解决方案业务。其中个人业务包括产品的B2C 和O2O的常规销售模式。企业级客户主要是垂直化B2B集采业务、信息技术服务、活 动策划等综合业务。公司通过线下合作模式获得了300百余种品牌产品的代理销售权， 在传统渠道中直接销售服务于金融、政企、外资等企业中；同时利用自有电商平台，针 对行业企业和企业职工进行会员制分级服务。公司发挥资源优势，整合业务体系中行业 企业和企业职工的优势资源，提供包含产品销售、技术支持、活动策划等的一站式服务， 建立一种新型的垂直化电子商务模式。 3.2百橙电商公司营销现状 从2013年9月成立至今，由初创团队公司成立到发展中的A轮融资，再到现在的 稳定前行，2年多的时间一直寻求自我突破，努力创新，在行业中走出一条更符合市场 环境的一种商业模式。 2013年公司初创团队3人，以金融行业作为切入点，提供行业集采的电子商务服 务，成为民生银行小微合作社商户平台服务商。并陆续成为邮储银行总行、民生银行北 京管理部、金融地产部、民生银行北京中关村、国贸、西单等支行的合作服务商。 2014年公司A轮融资成功，成为省内电子商务新型产业的第一家混合制经营企业。 百橙电商公司秉承“改变、为了更好”的经营理念，通过品牌合作扩张、完善管理体系、 建立大数据分析等方式，为客户提供了更完善的一站式销售服务模式。同年成为建设银 行、中国邮政储蓄银行、招商银行、中电投集团等行业客户的服务商。 2015年初，提出平台建设目标，整合现有资源，扩大业务量比，利用自身优势使 合作层面不仅仅局限于集采模式，最终形成企业、企业的客户和职工、服务商的交互销 售服务式的业务结构。 目前，百橙电商公司积极贯彻“二次创业，突破创新”的战略，其飞速发展与公司 综合实力和团队突破创新密不可分。股东的有力支持，品牌的密切合作，丰富的行业经 验，团队的不断创新促使了公司的高效发展。 3.3百橙电商公司营销存在的问题及分析 3.3.1产品方面的问题 公司所销售品牌产品在同类竞争中都有相似的产品性质，在横向比对中无法突出产 品特有的价值。直接导致一段时间周期后，用户对产品敏感度和热衷度得降低，无法实 现产品的重复价值，甚至无法形成第二次购买[10]。这样的情况下，也就无法促使用户 成为自己的会员，只能不断地去开发新用户，营销成本逐步增加，企业压力增大。品牌 产品的性质相同，品牌的特点也无法完全体现出来，营销过程中品牌的价值也会受到极 大影响。提高产品差异化战略是公司的核心，从品牌特点、产品质量、售后服务等不同 方面切入，寻求产品差异化，贴近用户，了解用户喜好，适当的增加产品附加值，提高 利润值，降低销售成本，保证了企业产品线的良性发展。 3.3.2定价方面的问题 用户在购买行为中最终的购买产品的平均值直接决定了整个营销体系的权重。更好 的提高客单价，保证产品平均单价的利润值是公司一直研究的另一重点[11]。目前公司 客单价方面存在问题主要集中在价格带的合理配置，在根据用户群制定出营销模式，推 出产品适合的价格体系，但在价格带的合理配置方面并不完善，同类同价或同类异价的 产品价格差异不完全明确，用户在选择产品时，在同一价格带的产品会出现矛盾心态， 有时会出现无从下手的局面，直接导致用户跳转价格较低的产品价格带去对比，导致客 单价无法提高。 3.3.3营销渠道方面的问题 百橙电商公司的渠道单一化体现在业务结构方面，现阶段过分依赖于企业级集采客 户，不利于公司实现全网销售的目标，会在一定阶段内造成业务瓶颈；同时，销售渠道 的单一化会加剧行业竞争者的加入和模仿，形成新的风险。另一方面，在合作商层面存 在资源配备不合理的状况，在公司发展期间，不仅降低了公司议价能力，使得公司成本 较高，严重影响了营销渠道的滞后，导致了公司发展瓶颈的局面。现阶段没有利用内部 优势扩大渠道下沉的空间，只是在横向发展客户层面，忽略了一些分支机构企业客户群 体和个人客户群体，损失