康师傅KA 市場輔導管理.ppt

直營客戶-市場拜訪 Allen Lee 2003/06/12 市場輔導??????? 簡單定義: 利用協同拜訪在實際市場作業中作到觀察/教育/輔導/獎勵業務人員以符合公司的市場作業標準提高作業品值 市場輔導管理目標要項 行前拜訪準備 客戶拜訪路線 拜訪技巧 計劃性銷售 店頭管理 轉單業務 市場訊息回饋 報表 輔導/跟催 行前拜訪準備 客戶拜訪路線 拜訪技巧 計劃性銷售 店頭管理 定單業務 市場訊息回饋 報表 輔導/跟催 週報 週拜訪活動行程 週目標達成% 促銷活動執行狀況 上週完成事項 本週預計完成事項 * * ? 協同拜訪 計劃 考核 執行 客 戶 業務 拜訪工具準備 1清潔工具:抹布/美工刀 2.客戶CRC/建議訂單/筆記本 3.海報佈置物/陳列物 計劃性客戶拜訪 1.計劃性客戶拜訪路線 2.計劃性銷售目標: a鋪貨率 b.新品上架 c.企劃促銷活動執行 d.銷售目標:by day/week/month 3.市場狀況回饋:eg:競品活動. 依據計劃準備 區域客戶資料 1.詳細客戶資料 住址/店名/電話 2.明確級別分類 A/B/C級 區域劃分 1配送效率考慮 2.區域內店數多寡 3.理貨員數量配置 . 效率 重要性 拜訪路線歸劃 1.符合通路重要性分配A:2-3call/week B:1-2call/week C:1call/month 2.須經由主管討論訂定歸劃符合效率 寒喧 顷聽 說明來意 解決問題 計劃性 銷售 達成目標 一切都是為了您 公司目標 個人目標 拜訪目標 銷售目標 鋪貨目標 企劃活動執行目標 陳列執行目標 市場狀況回報目標 貨架管理 客情管理 庫存管理 資料管理 銷售管理 分佈品項 貨架位置 陳列位置 (眼高位置) 產品鮮度 (FIFO) P.O.S.M 安全庫存 (銷售) 庫存鮮度 (FIFO) 銷售記錄 企劃活動 (新品鋪貨/促銷執行) 銷售目標 建議定單 即期品 客戶資料卡 (級數/店名/位置/電話/Key Man) CRC(銷售/分佈/排面 記錄) 訂貨單 拜訪路線 週/月報 專業 服務態度 服務品質 真正關心 正常客戶訂單 促銷活動定單 拿定單作業 建議定單表 促銷品項貨量建議定單 庫存作業 安全庫存量 產品新鮮度 FIFO 產品存放 確認定單作業 到貨時效性 準確性(發票) 異常定單作業 確認原因 第一時間知會客戶 重新邀單 公司狀況 競品狀況 銷售 新品上架 分佈 促銷活動執行點數/成果 陳列 店數/級數 銷售 價格 新品上架 分佈 促銷活動執行點數/成果 陳列 店數/級數 即時性 客戶資料卡 地略圖 CRC 訂單表 產品價格表 區域 客戶主檔 :住址/電話/店名/聯絡人 級數等級 拜訪頻率 拜訪日期 客戶基本資料 進貨資料 庫存資料 分佈資料 品項 口味 箱容 重量 進價(箱) 日期 郵差(住址/電話/Key Man) 定貨客戶(客戶名稱/住址/電話 訂貨資料(產品別/口味別/代號) 負責業代 拜訪路線 拜訪時間 拜訪家數(A/B/C 級) 協同拜訪 市場稽核 行前是否準備 路線是否合理 拜訪是否確實 客情掌握 CRC填寫 缺貨 品項分佈 活動執行(本品/競品) Merchandising 庫存管理 目標達成狀況 討論 確認問題 確定改善計劃 跟催 改善目標完成 日報 拜訪客戶 促銷執行 競爭活動簡述 問題對策 目標達成% 信用收款進度 分佈狀況表 月報 月目標 品類發展計劃 促銷活動規劃 上月活動分析