预付类供应链产品_保兑仓、厂商银、厂厂银_进口空货2012.ppt

贸易金融 产品培训  ———南京分行贸易金融业务讲义二○ 一二年五月 典型案例 （一）背景材料 MD公司是国内排名前三位的品牌空调生产商，其产品极具市场竞争力。2007年，MD公司发现如下两个问题严重影响了企业的发展： 1．由于空调行业的生产、销售在淡季和旺季差异较大（销售淡季资金回笼最少的时候，正是生产旺季资金投入最多的时候），因此MD公司的销售回款和资金需求错配问题较为严重，降低了其资金使用效率，影响了其市场竞争力。 2．MD公司的下游经销商大多为贸易型公司，自有流动资金和固定资产相对较少，在银行的信用等级和授信额度普遍较低，融资成本很高，融资渠道不畅通，销售能力一直难以提高。MD公司曾试图通过增加经销商赊销额度的方式对经销商进行支持，但这造成MD公司应收账款大量增加，反而影响了自身的融资能力，效果非常不理想。 典型案例 （二）解决方案 1．在保兑仓业务下，经销商在销售淡季、生产旺季通过向我行融资大批量订货并将采购货款一次性预付MD公司，可以解决MD公司销售资金与生产资金需求错配问题。但是，MD公司应向经销商明示销售淡季一次性付款的优惠商业折扣，鼓励经销商使用我行保兑仓产品； 2．通过保兑仓业务，厂商可以借助银行实现对经销商的融资支持，从而增强经销商的融资能力、扶持经销商发展、提高经销商的忠诚度。同时，MD公司的应收账款将大幅下降，财务状况得到了较大改善； 3．在保兑仓业务开展过程中，MD公司虽然承担保兑责任，但其承担的仅是收款额与已发货金额间的差额部分，而差额部分的货物仍由MD公司控制，不会增加显著提高MD公司的经营风险。 典型案例 （一）背景资料 M公司是某国内知名钢铁生产企业，在我行有30多亿元的先票后货存货质押业务厂商额度。尽管M公司与我行建立合作关系的时间较长，但2008年以前，该公司的销售情况良好，因此M公司对推动先票后货存货质押业务一直缺乏动力。2008年下半年以来，全国钢材市场出现大幅动荡，钢材价格急剧下跌，M公司的产品销售出现了较大困境。 （二）营销切入 2009年1月份，针对M公司的上述情况，我行某分行深入研究钢材市场后得出如下结论： 1．钢材价格已经下跌过半，目前销售价格基本和成本持平，再度大幅下跌的可能性已经非常小； 2．随着国家四万亿投资的逐步实施，全国钢材市场将逐步回暖，此时切入营销经销商的难度不高； 3．M公司的市场销售指标难以完成，销售压力很大，迫切希望通过各种方式对下游经销商进行扶持，以扩大自身的销售能力。 鉴于此，某分行对M公司进行了多次拜访，积极推介我行先票后货模式的钢铁金融网络业务。最终，M公司决定全方位跟我行开展业务合作，承担回购责任，并向我行出具重点经销商推荐函。 典型案例 （三）案例解析 先票后货存货质押业务依托于核心厂商的信用，因此核心厂商对该业务的理解和配合程度决定了该业务是否能够顺利开展。在本案例中，M公司从不愿意做到主动配合，一方面是市场形势变化改变了其原有的业务思维模式；第二方面是因为某分行对钢材市场的深入分析以及深入推介打动了客户。因此，在实际业务中，分行客户经理和产品不但应成为银行产品的专家，更应成为行业专家、市场专家，这样才能找准营销突破口，降低营销难度。  * * * * 供应链融资产品体系 供应链融资 预付类 应收类 存货类 保兑仓 厂仓银 厂厂银 买方信贷 IFC担保融资 信保押汇 应收账款质押 出口保理 动产质押-总量控制 动产质押-逐笔控制 标准仓单质押 仓单质押 进口开证 进口押汇 进口代付 订单融资 国内保理 出口押汇 福费廷 打包放款 提货担保 国内开证 出口退税质押贷 应收租赁款保理 控货开证 供应链融资体系的内涵和特点 由于供应链体系信息流与金流结合的结果，供货 商可获得相关帐单讯息(包括预估存货信息、订单信 息、发票或收据信息、付款指示等)，所有的原始资 料来源皆由合作的中心厂商提供或协助验证。 利用供应链订单信息即可取得融资。 ——台湾银行定义 内涵和特点： 预付类产品：是指 基于企业采购环节预支货款 （或开立银票，信用证）需 要发放的融资，用于满足企 业在国内采购以及进口采购 环节的融资需求。 概念 类型 第二篇 预付类业务融资  保兑仓 厂厂银 厂仓银 进口控货开证 ◆ 保兑仓：指本行与客户、供货商通过签订业务合作协议，本行给予客户融资用于满足其订货环节的资金需求，客户增加保证金或还款申请提货，供货商受托保管货物并按本行通知发货，同时辅以差额退款等信用增级措施。 ◆