做乘法-创造奇迹——千万级市场经理的金牌技能锻造.pptVIP

货架不同高度对销售量的影响 从齐膝的高度换到伸手可及的高度， 上升20% 从伸手可及的高度上升到直视可见的高度， 上升30%—50% 从直视可见的高度换到伸手可及的高度， 下降15% 从直视可见的高度换到齐膝的高度， 下降30%—60% 货架从伸手可及的高度换到齐膝的高度，销售量会 下降15% 陈列的五大要素 五大要素 说 明 1. 品项 依品牌，品项或尺寸类别陈列 2. 排面数或陈列量 排面越大越好，但要保证不缺货 3. 商品面向 商品正面要朝消费者 4. 场所位置 黄金货架、人口处、收银台前、端架、黄金通道 5. 陈列方式 落地、端架、黄金货架 陈列的九大技巧 九大技巧 说 明 1. 先进先出 将制造日期较久的产品往前面挪，避免过期退货 2. 前进陈列 将位于货架深处的产品取出，向前补满货架，以免消费者看不到 3. 垂直陈列 由上而下依品项货尺寸陈列，可增加 8％－15％的销售 4. 黄金位置 眼看到（ 125-150cm ）手易取 （ 70-125cm ）为最佳位置 陈列的九大技巧 5. 增加排面 由两个排面增至三个，销售增加 176％，增加4个，销售增加388％ 6. 多位陈列 想办法在原货架外增加落地(半岛/环岛型)、端架等特殊陈列 7. 带头缺口 陈列时刻意拿出2-3瓶，塑造产品很畅销的感觉 8. 底层陈列 底层应放大包装或多包装的产品，并使其突出以免看不见 9. 右边优先 视线由左往右，大包装在 小包装的右边 POP所扮演的角色（POP像无声的导购！） 目 的 角 色 唤起购买 引起注意，引起兴趣，刺激购买 提供情报 告诉消费者商品的特点，品牌印象等 现场演出 销售的主题，卖场活性化 引起联想 有POP就有便宜的感觉 ！ POP的助销效果 POP 助销指数（％） 无POP 100 有POP 131 有特价卡 223 有主题告知＋特价卡 337 生动刺激的展示 陈列的 陆、海、空、岛 陆=黄金位置=眼看到（125-150cm ）+手取到（ 70-125cm ） 海=70cm以下 空=任何能放产品的地方 岛=端架、堆头、通道端口、收银台 记住： 我能！一切皆有可能！ 平效！四处都出业绩！ 与视线平行125-150cm 伸手可及 70-125cm 齐膝 身高170cm 90cm 150cm 陆地位置 生动刺激的展示 生动刺激的展示 生动刺激的展示 宣传：让产品自己说话，让快销隐于无形 海=DM、折页、传单，放在手提袋里 陆=价格签、跳跳贴、爆炸卡、POP、 宣传喷绘、指示牌 空=吊旗、电视、条幅、音乐和早教课程 船=试用装体验、提篮、休息区……尽可能地延长顾客在店内地停留时间，以便最大限度地挖掘其冲动购买的可能性。 Tips：有人曾经做过试验，顾客空手进入卖场，最多购买4件商品，当他拿上购物篮后，平均购买件数成了5.5件；当他把购物篮换成购物车之后，平均件数上升为6.5件 。 乘法十四 提升指标 把你区域内的所有终端情况了解清楚，把a类终端的月回款指标提高1000元并签约，乘以110%。 乘法十五 让爱变现 向客户勇敢地表达你的爱并让他感受到你的爱，乘以110%。 爱——是孕婴的连接点，是生意的连接点，是业务人员把努力变成回报和现金的根本技术！ 小服务赚小钱，大服务赚大钱，不服务不赚钱！我要把有限的生命投入到无限的为人民服务之中去！——雷锋 乘法十六 费用变宝 运用好区域特别费用和厂家的支持，变成局部促销、导购提成、采购礼物，乘以110%。 敲开老板的门之后，还要想尽一切办法，动用一切资源，运用各种方式，撬开采购、店长、导购员的嘴，让她替你说话！ 乘法十七 虚心求教 把终端的照片留下来，把库存信息做成电子比较表，把自己弄不明白的问题拿出来分享，乐于向其他人请教。乘以110%. 如果我们不能去到那里；不能自己做出更好的判断和建议。那么，你后面还有公司，还有各位能人，让她帮你。 照相片，或者能让终端给你提供照片，你就赢了一半！ 乘法十八 三省吾身 不喝多酒！每天入睡之前反思一天的工作，总结我们的好故事；每天早上起床看看公司的培训资料、明确新目标 乘以110%。 请重复这样的动作—— 三省吾身，每天夜晚睡前； 学习公司PPT，每天早上！ 乘法十九