绿城常州项目军情观察及战略研究报告2010年10月.ppt

客户分类 管理要求 管理手段 已购客户 “头羊”客户 保持沟通频率，提高服务满意度，口碑传播，介绍客户开发 现场全体业务、客服人员能够第一时间识别并准确称呼，主动提供特殊饮品/需求 大众客户 随时汇报项目动态信息（电话、短信） 定期邀约参与会所活动（电话、邀请函） 定期保持私人化沟通（温馨短信、DS生日报纸/贺卡、私人话题等） 未购客户 重点客户 保持沟通频率，提高服务满意度，口碑传播，促进成交/介绍客户开发 定期汇报项目动态信息（电话、短信），频率保持1次/周 定期邀约参与会所活动（电话、邀请函） 定期保持私人化沟通（温馨短信、DS生日报纸/贺卡、私人话题等） 大众客户 定期汇报项目动态信息（电话、短信），频率保持1次/2～4周 定期邀约参与会所活动（电话、邀请函） 定期保持私人化沟通（温馨短信、DS生日报纸/贺卡、私人话题等） 对已购和未购客户均保持定期的私人化沟通，让客户充分感受高端客户的尊贵感，也能及时传达项目信息。 礼宾服务 客户管理 客户拓展 来人管理 客户体系 新城首府——常州“第一豪宅”落地 高端市场 阶段 拓展动作 执行 前期 DS 针对常州当地高端社区进行大量的DS上门拜访，携带简易楼书、电子项目简介，邀请函，新城礼品等 电话销售 针对常州高端数据库及新城数据库进行电话直销邀约，寄发邀请函 SP活动 现场系列SP活动，户外SP活动组织，提高客户满意度，口碑传播，介绍客开发 后期 DS 同上 电话销售 同上 SP活动 同上 行业拓展 主要针对高端购物中心、合作银行系统、高端汽车4S店、常州企业协会、常州重点中小学等进行合作意向拓展 提升业务团队特种作战能力的同时， 一定程度上促进了现场来人量的提升。 礼宾服务 客户管理 客户拓展 来人管理 客户体系 新城首府——常州“第一豪宅”落地 高端市场 现场采取预约接待制，没有预约的客户当天不能进入会所。 保持项目神秘感，形成圈层舆论，树立项目基调。 来访人员进行现场参观登记，按照设定流程进行接待。 客户完整信息登记，项目基本信息披露。 现场采取提供不低于50万存款证明，确定参观资格。 初步意向筛选，项目基调巩固，放大舆论传播。 支付10万元意向金，获得认购资格。 意向程度深入筛选，锁定目标落点。 集中选房，同步热销媒体炒作跟进。 最终完成销售 让普通人知难而退/让同行刮目相看/让财富人士心领神会。 礼宾服务 客户管理 客户拓展 来人管理 客户体系 新城首府——常州“第一豪宅”落地 高端市场 客户体系 礼宾服务 客户管理 无缝衔接 客户拓展 精准渠道 目标客户的完全锁定！ 来人管理 专业执行 模式颠覆 新城首府——常州“第一豪宅”落地 高端市场 来人房型关注主要集中在三房，超过 50%，其次是四房，占30% 四房设置面积与需求面积相比稍大，200平米左右显示较多需求，在中期显示出一定总价抗性 首府客户特征分析 新城首府——常州“第一豪宅”落地 高端市场 163平米客户的购房动机主要集中在功能改善，环境改善的需求有所减少。其他需求也相应减少 163平米的未购因素比较单一，客户对于该户型普遍没有提出特别抗性，部分未购主要集中在对比188户型后，对于空间局促提出抗性，户型本身没有问题 首府客户特征分析 新城首府——常州“第一豪宅”落地 高端市场 188平米环境改善的需求进一步提升，相对于163，客户购买188更关注舒适度与尺度空间感 188平米的未购客户则比较多的受到朝向、总价和房型三类问题，这三类问题比例较为平均 首府客户特征分析 新城首府——常州“第一豪宅”落地 高端市场 1、品质超越现场震撼展示 2、层次性推广，缔造高品牌度精准营销 3、客户维护，项目热度与口碑度 4、户型设计：160、180平米三房与200、240平米四房均衡分布 首府项目参考点 新城首府——常州“第一豪宅”落地 高端市场 2009年10月10日，龙湖在常州拿了第一块土地——业界轰动 2009年12月25日，龙湖继续出手拿地——随后沉寂半年 这半年中龙湖青龙生活版块项目一直低调的进行紧锣密鼓的工作 并且对外封锁项目信息及工地现况 ＞ ＞ ＞同策在龙湖拿地时刻起，开始密切关注，在龙湖低调展开时，也引发了同策人的思考！ 并对该项目的操作展开了一系列的推导和设想。。。。。。 而随着常州龙湖项目的神秘外衣被逐渐的揭开，也验证了一条外地具有强大号召力的 品牌开发商进入常州市场的新路！ 龙湖香醍漫步——外地品牌开发商进入常州市场 高端市场 2010年5月12日，报纸平媒终于发现龙湖身影—— 一篇“龙湖品牌印记”以软文形式的硬广出现了 龙湖的历史、华美、浪漫引起了高端客群的注意 现场仍然拒绝访问！神秘面纱并未揭开 龙湖香醍漫步——