现场接待技巧.pptxVIP

现 场 接 待技 巧0204010503目录现场参观客户接待项目讲解异议处理学习目的学习目的1.宏伟目标：帮助客户达成其理财/置业计划现实目标： 成交！现场沟通的重要性：99%以上的成交，都必须依靠现场沟通来达成。渠道客户上门客户电话客户三级市场 渠道公司电话沟通现场沟通现场沟通客户上门客户追踪现场沟通成交客户接待2.01客户接待前的准备工作为客户提供服务之前，必须有针对性的做好准备工作◆ 熟知项目具体信息及情况，并通过考核；◆ 周边竞品调研制定竞品说辞，并通过考核；◆ 房地产相关市场、银行政策的了解；◆ 房款、贷款、月供的计算。02初次见面的注意事项保持良好的姿态，时刻注意观察售楼处外面的情况，观察客户的到访方式（是开什么车，或是否打车或公交车）主动为客户开门、引路，并在保持微笑的同时，用温和的语气致欢迎词：早上/下午好，欢迎光临**项目！如果发现客户在门外犹豫，要立刻出门“您好、欢迎光临，请进！”或“您好，有什么可以帮您的吗？”视客户情况，主动帮助客户处理好其携带的物品，如雨伞，重物等不要忽略了对客户陪伴人员的招待对于所有前来项目的人，不管是客户还是同行，都应该保持友好热情的态度。目的：客户首次来访心态紧张，热情的服务能够让彼此尽快熟络， 破除尴尬气氛，迅速建立信任。03初次见面留电小技巧在刚坐下洽谈时就索要。在客户做出承诺时索要。在客户询问优惠活动时索要。谈价格优惠时索要。在套近乎时索要。送客离开时死缠烂打的索要。（下下策）接待及沟通技巧3.01客户接待技巧产品介绍三段论法我们不仅是在卖产品、拼低价，而是在卖好处。每个人最关心的是自己能获得的利益！ 第一段：介绍产品的特性F 第二段：解释说明产品的优点A 第三段：强调客户可以获得的产品潜力B01客户接待技巧三段论法使用前的准备：充分挖掘利益深挖客户需求竞品对抗演练02客户沟通技巧法则1互动沟通五法则02客户沟通技巧法则1原则问题不要欺骗你的客户法则1实事求是][现在，我们面对的客户大多是经验足，甚至可以称为专业人士。而且，口碑传播的力量日益变大，诚实是最好的待客之道。“负正法”分清主次02客户沟通技巧法则2学会借助道具法则2人类接受外界的器官以视觉、听觉、触觉和嗅觉为主，而视觉要比听觉反应的接受能力高出5倍！百闻不如一见……02客户沟通技巧法则2学会借助道具法则2项目常用三大工具模型解说样品展示图片展示2、选择道具1、了解道具销售道具销售道具什么是销售道具？Q1Q2 销售道具是销售的辅助设备，它是产品说明及表现的实物形式。销售道具的意义？ 销售道具的展示能帮助销售员说服并赢得客户，使客户对产品充满幻想、充满信心，熟悉各种销售道具的特性及作用，并在适时的时候加以运用，使销售如虎添翼，得到良好的效果。销售道具种类销售道具如何使用名片？如何带看样板间？如何使用展示型工具？如何使用销售道具？要发自内心的喜欢你所销售的产品相信自己是最专业的，告诉客户“相信我没错的！”销售工具不能乱用，销售人员要做到心中有数。好的销售人员对自己的案场应该非常熟悉，像熟悉自己家一样，即使在黑暗中也能准确的摸清方向。样板间是我们给客户洗脑最有力的武器如销售许可证，销控展板，一些喷绘等。需要销售人员熟悉、熟知你身边的工具，做到物尽其用。销售道具如何应对特殊客户？同行业老总老人市调人员孩子销售道具使用销售工具遵循的原则 销售人员应该清楚的知道，销售工具只是为了促进销售、益于成交的一种辅助性的工具。但是，真正实现销售主体价值的是我们每一位销售人员而并非销售工具。02客户沟通技巧法则3善于给客户引导用适当的方式，在适当的时间，插入适当的话语，并非是操纵客户，而是引导客户认识到你推荐的正是他们所需要的产品。语言引导语言引导通过交谈使对方接受你本人接受你推荐的产品，接受你提出的建议行为引导行为引导客户访谈价格分析户型推荐效果图沙盘展板区域环境实楼样板间参观展示实地看房楼处洽谈产品优秀神情引导通过神态等表情的流露，让客户意识到产品的优秀，销售的火爆、给客户购房信心，让客户意识到产品性价比，使其产生购买欲。满足感销售火爆购买信心价格优惠销售引导设法让客户说 “是” 尽量避免谈论上让对方说“不”的问题而在谈话之初，就要他说出“是”。只要你说的是事实，对方必然不会否认，而只要对方不否认，自然也就会说“是”。PS：一定要分清客户是视觉型还是听觉型，依据不同类型的客户区别对待。销售引导引导四大方式：进行比较出示证明第三者佐证激发想象力 后悔期定房期比较期213销售引导客户购房各阶段分析（给客户心理暗示及信心）（你是最专业的）（犹豫期）哪 个 阶 段 最 重 要 ？？？帮助客户度过 后 悔 期胜利完成签约了!我们02客户沟通技巧法则4提高语言技巧][转折语气克服紧张作为销售，语言的技巧非常重要，换个词序、换种口气