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大客户的开发和维护 训练理念： 训练理念： 1、空杯心态、重新认知 1、空杯心态、重新认知 2、合理的是训练 2、合理的是训练 不合理的是磨练 不合理的是磨练 3、参与有多深，收获就有多深 3、参与有多深，收获就有多深 4、点点滴滴、化入行动 4、点点滴滴、化入行动 课程大纲 大客户分析与开发 拜访前的准备工作 大客户面谈沟通技巧 产品展示与成交技巧 一、大客户分析与开发 谁是大客户 重要的销售理念 客户需求心理分析 准客户市场开发 猎犬计划和目标市场 谁是大客户 提问： 提问： A、你经常联系的客户有几个？ A、你经常联系的客户有几个？ 占你客户群数量的比例？ 占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？ B、这几个客户的销量占