食品行业渠道管理（清华大学总裁班）.ppt

现代营销渠道组合 一、现代营销渠道的划分： 1、现代代理通路（也称经销通路） 2、现代终端通路： 终端为王、终端制胜 3、大客户直销通路： 工业品、服务业、工程业、保险业 现代营销渠道组合 二、现代营销渠道的组合： 1、单一代理制： 单一、不容易走终端 2、单一终端直营： 大量财力物力难持久 3、单一直销：工业品企业 4、混合渠道：蒙牛与三元 食品行业营销渠道的特点 一、渠道细致： 代理通路（含经销、分销、小批发）、终端通路、封闭通路、个别直销通路 二、经销与终端直营矛盾突出： 总经销与厂家分公司直销矛盾 经销商对小客户不愿意销售、厂家也不愿意销售 三、终端费用的分摊问题 现代代理通路管理 现代代理商的级别划分 全球总代理，代理范围最大的代理商 洲总代理，跨国代理的较高形式 国家级总代理，独立性较大的代理 大区级总代理，独立性较小的代理 现代代理商的级别划分 省级总代理，易受冲击的代理 市级总代理，难度较大的代理 一般代理商、一般经销商 特约经销商 代理商与经销商的区别 权限不同：