对外贸客户的报价技巧.pptVIP

对国外客户的报价技巧 基本理念 1.价格是活的。根据订单数量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，价格会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。 基本理念 2.客户不一定会固守其对产品的要求。比如客户本来计划订1000个的，如果谈得好，客户有信心，可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了低价，接受类似于“外层金属而内部树脂/塑料”这样的建议。 报价技巧 1.规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。 2.在邮件里做补充说明：上述价格作为参考，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别—-有时甚至会有高达5%-10%的折扣”等等。 3.当给客户报低价的时候，要给客户传达低价是跟“数量大”、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑在一起的信息。 4.主动给客户提建议,如“偷工减料”的招数。当客户更关注价格而不是质量的时候，这样的建议客户反而会欢迎；当客户很注重质量的时候，我们就有了更多谈判的筹码，让客户更能体会到我们产品的价值，在价格谈判上处于上峰。 5. 真诚的与客户交流,了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不懂行，不会核算，还是有竞争对手使坏扰乱市场，或者客户就是不见底的砍价，从而进行针对性