销售循环八堂课之处理异议.pptVIP

* Handling Objections 处理异议 在销售过程中，异议的出现是十分自然的现象 多数情况下，异议可促使销售工作进行得更顺 利，关键是否懂得利用有效的技巧來处理。 处理异议 客户面对决定时，感到不安 客户未充份了解保險功能 客户可能对陌生事物抱排斥的态度 不成立的异议 你可不必理会或报以一笑 简略地回答 成立的异议 必须对这些异议作出适当的响应 处理异议 转换话题 处理异议 1：感到…曾感到…发现到（Feel－Felt—Found） 你要令客户感到异议是可以理解的（感到） 使对方知道其它人也曾有相同的感受（曾感到） 认真思考后，会发现其是不必疑虑的（发现到） 异议：「我冇兴趣。」 处理： 「陈先生，我好明白你?感受，其实我接触过好多客人，佢?最初阶段对保险都有同样?感受。不过好多时，经过深入?理解后，佢就会发现人寿保险原来?好有价值，而且买保险最紧要??有冇呢种需要，陈先生，你不妨俾个机会我，用些少时间向你讲解一下保险。唔知你听朝十点或者下昼四点，边个时问得闲呢？」 处理异议 处理异议 2：澄清…认同…解决（Clarify－Agree－Present） 向客户清楚解释其异议的实际意思（澄清） 认同客户的感受（认同） 然后提出我们的意见（解决），引导客户作出 决定。 异议：「