询盘、还盘、寄样、看厂 如何“步步为营”拿下买家.docxVIP

询盘、还盘、寄样、看厂 如何“步步为营”拿下买家正所谓“观念决定思路，思路左右出路”！优秀的外贸业务员之所以能脱颖而出，是因为他们懂得营销的艺术。其中的关键就在于他们能准确把握买家的真实需求，并熟练地掌握引导成交的思路和方法。那么，在实际外贸操作中，该如何洞察买家的需求呢？这就需要业务员处处留心细节，仔细观察买家的一言一行，深入分析，步步引导，才能使你的形象深入买家内心，让你的服务令买家如意，从而与买家确立合作关系。在近日的一次外贸操作培训课上，具有丰富外贸经验的胡小姐，从询盘、开发信开始，结合多个案例，向大家传授如何在外贸的各个环节中，识别蛛丝马迹般的商机讯号，洞察买家心理，从而做好应对，把握商机。询盘——认真解读邮件内容从定义上讲，询盘也叫询价，是指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。但他并不是每笔交易的必经程序，依据贸易双方熟识程度而定。案例一：竞争优势要突出平常我们收到的询盘可能只以询问价格为主，假如有客户发来一封邮件，奇怪的是只有一句话，内容是这样的：“Could you please send your price or catalog to me?”信中要求你向他报价或者目录，但是却没有具体说明是什么产品。面对这样的邮件，有人觉得无法下手，或者并不当回事，只是草草回复，并不想其中的原由。有一种心理学因素，叫做“首因效应”，指人与人之间