第十一章电话推销.ppt

第十一章 电话推销 一、电话约见的步骤 1、准备阶段------信息的收集（姓名、职务、理由、问题等）。说话的内容。环境和物质的准备。 2、接通阶段----迂回。秘书。173 3、引起兴趣阶段----精心设计开场白。出奇制胜。言辞简洁、清楚、坚定。热情、亲切、诚恳、富有耐心。 4、诉说拜访理由阶段----采用“二选一法” 5、结束阶段 ----约定见面时间与地点。礼貌 二、使用电话约见要注意的事项 1．讲究通话时间 2．以确保约见成功为首要原则 3．要集中注意力 ，不做其他事。 4．坐姿要正确 5．电话用语要简洁明了，主题集中 6．约定时间要主动、明确 7．准备备忘录 ，记录谈话 8．别忘了致谢 三、电话推销的艺术 1、了解客户与客户需求---学会刺激、鼓励客户说话。 获取客户信息 提出激发需求的提问 引导客户解决问题 探寻客户的具体需求 引导客户决策 2、在电话中介绍产品 数字化-----将产品利益数字化。 比拟描绘-----177 对比法------和其他产品和服务对比 费用极小法。举例说明。条列式说明法。 明确的金额。利益极大法 3、与不同类型客户电话沟通的艺术 孤独型----态度好、配合好。不答应见面、购买。不做任何承诺。179 犹豫不决型-----不能做出决定，总要和别人商量，敷衍、拖延。 谨小慎微型----一种胆小的客户，很难做出决定 交际型-----热情爽快、不拘细节。能抓住谈话主动权。 5、挑剔型-----最难满足。喜欢抱怨 6、理智型-----善于分析。逻辑性强。喜欢提问。 7、爽快型-----做事果断，回答爽快，事后又常常反悔。 7、悲观失望型-----对推销本能拒绝 4、在电话中处理客户抱怨 倾听----耐心听取客户抱怨 诚恳道歉----让客户接受你的诚意 表示理解---取得理解与信任 认同客户抱怨 采取补救措施 化解误会 在电话中处理客户异议 1、了解客户及其需求 2、预测客户异议 3、谈论节约费用 4、从务实的特点人手 5、让客户知道风险 6、让客户相信你的产品 7、增加附加值，树立信誉 5、促使客户成交 帮助客户下决心 交叉运用理性与感性诉求 假设客户购买 业绩倍增法 应用吉祥数字 目标导向销售法----目标一个，方法众多。 引导客户填写订单 制造紧迫感 让客户马上做出决定 告诉客户获得这个产品很简单 二选一法 锁住最后一个问题 * * * * * * * *