保利千灯湖项目营销策略总纲.pptVIP

“引领”营销——创新展示 “引领”营销——事件营销 佛山人居调查 白皮书2006版 “引领”营销——整合资源(保利、世联) 报告思路、要点回顾 2、项目愿景 3、项目定位 1、项目理解 4、营销突破 佛山城市印象代表 承载保利拓展广佛经济圈的基石 佛山唯一都市综合体 佛山唯一超高层住宅 佛山市的象征、名片 形象诉求：让你生活成为别人的旗帜 项目形象：千灯湖·唯一都市综合体 在城市层面：体现城市象征地位 在人居层面：表现人文关怀 在品牌层面：塑造高端豪宅运营商 本项目 纽约－曼哈顿 香港－中环 深圳－地王 广州－中信 这里不是东京、巴黎或纽约，这里不是北京、上海或广州，这里是佛山—— 千灯湖·保利系列作品许城市一个未来！ THE END. 收集访谈客户 访谈后总结 访谈过程 访谈前准备 时间轴 需要较长一段时间累计客户和筛选诚意客户 3周时间内确定：访谈地点、计划通知的客户、确定邮寄方式、制作邀请函及信封、确认到访客户人数及时间、访谈员培训、访谈问卷制作、装订、礼品等。 场地确认、现场控制、访谈客户时间的安排、人手调配等 有效问卷的筛选、客户反馈的总结、访谈人员的总结等 客户访谈工作模式示意 10天 10天 10天 10天 数据支持：纯水岸别墅客户访谈，有效样本量27个 子女学习情况——1/3子女在国外学习 结论：接受本项调查的27个家庭中，18个家庭的子女都在国内学习，在深圳就读的子女基本分布在深圳的知名中小学，如深圳实验学校、南山外国语学校等，有三分之一的父母明确表示子女初中毕业后就送往国外学习。被调查客户对子女的就学非常重视，其中有两位客户明确选择波托菲诺就是让子女有更好的学习生活环境。 50%以上的家庭拥有2部以上的汽车 结论：私家车在高端客户的家庭中是一个不可缺少的工具，且数目不菲。在访谈中，许多客户也明确表示需要3个以上的车位，买别墅就是希望有足够的停车位，而且车位要大，一个是基于自己的车型够大，另外是回家停车希望随意，满足车位需求也是购买别墅的一个意图。 客户研究结果示例1 日常休闲方式 结论：打高尔夫球是接受本项调查的17位客户的主要休闲方式，达到了8个，朋友聚会也是日常休闲的活动。在调查当中，发现这群客户喜欢的体育活动还包括：网球、羽毛球、足球。 数据支持：纯水岸别墅客户访谈，有效样本量27个 买房时获得信息途径 结论：接受本项调查的19位客户中买房时，关注的媒体的客户有10个，为主要渠道；朋友介绍是另一客户了解购房信息的重要渠道；充分发挥老客户是项目客户资源的重要渠道。 客户研究结果示例2 谨慎不张扬的陈先生和太太 陈生，约40岁，头发较稀少，眼神平和，话很少，性格内向。身高170cm。 上身穿蜘蛛侠图案休闲T恤，下身穿休闲短裤，凉鞋。 陈太，看上去30多岁，皮肤很白，大眼睛，齐耳短发，气质很好。身高165cm 上身穿韩国品牌淡黄色格子休闲衬衫，下身穿米色休闲短裤，皮拖鞋，手 戴SEIKO女装手表。话也不多，但很坚定，往往起到总结作用。 夫妇俩受教育程度较高 曾生：34岁，腾讯创始人之一，身材魁梧，短发，戴一幅金色金属镜框眼 镜，穿米黄色休闲衬衫，戴一块银色方形的运动腕表，打扮似乎像是要出 海度假。 ——希望别墅区的发展商可以对业主进行筛选，希望这些邻居是可以公开的人物，通过社会的力量监督； ——希望和柳传志住在一起，或者是什么娱乐界的明星，提升整个社区的档次； ——提出别墅的转让期是5年，不然安全没有保证。 客户访谈记录示例1 童女士，女职业经理人 从事汽车行业 广州本田工装，LV手袋，淡妆，年纪大约35岁左右，皮肤白皙。形色匆忙， 语速极快，回答问题几乎不假思索。家庭四个人，保姆一个。 ——没有什么时间休息，经常要应酬，希望美容店档次高点，能上门服务最好 ——如果以后不工作了，就周游列国，四处走走，这就是我的梦想了 胡先生，看上去约40岁，上身穿Tommy浅蓝色休闲衬衫，下身是Hugu Boss黑 色休闲西裤。右手戴一串佛珠，左手戴一只金表，用诺基亚7180手机。温文儒 雅，非常平和。 ——我们就是打麻将/棋牌，还想有自己的视听室，和在楼顶举行烧烤晚会。 ——每栋别墅最好还能配置独立的中央净水机； ——或者男人和女人对成功的理解是不一样的，像我这种，很辛苦地奋斗到今天，对成功的理解是能有一套房子，有独立的空间，具备高雅的品质，并且能体现自身成就。 客户访谈记录示例2 私营业主，在东莞开工厂。 居住在东莞，工作之余在深莞两地穿梭，来深圳娱乐消费。看上去约40岁。肤色 黝黑，有点秃顶，有两颗暴牙。身高约168左右，上身穿万宝路深色衬衫，下身 穿米色休闲裤，戴一副黑框眼镜。用旧款NO