易美家居有限公司终端培训手册汇.doc

前 言 为提高企业综合竞争力，全球各大公司都在努力将自己的企业改造成为“学习型组织”，不断吸收最新科技成果、管理思想、发展理念，以适应世界变化的趋势，迎接新经济带来的机遇和挑战。 毋庸置疑，具有极强能动性的人是生产力中的核心因素。组织的日益创新、资源的优化配置、效率的最大化实现无不源于员工的不断学习和进步。今天，员工的培训与发展已成为企业不断发展的原动力之一，培训已成为创新的播种机，进步的催化剂！一个没有新鲜血液注入的组织必将渐趋老化而最终腐朽！ 在一个企业里，当新的科学技术、工作方法、管理程序及系统需要推行时，我们需要培训；当岗位职责和任务需要变动时，我们需要培训；当员工的绩效不能达到目标时，我们需要培训；当顾客的投诉经常发生时，我们需要培训；当出现连续性的高错误率、高成本时我们需要培训；企业要赢得现实及未来的竞争，就需要培训！ 为了更好的迎接未来、挑战自我，易美人要在系统的培训体系下，认真、扎实的做好培训工作，把自己以及易美的一线终端销售人员培养成高素质、全方位的人才！ 一、 公司概况 3 （一）公司简介 3 （二）公司品牌简介 3 （三）易美产品简介 4 1．易美产品的种类 4 2．易美产品市场定位 4 3易美的产品开发设计理念 4 5．易美产品材料组合 6 （四）公司组织结构 6 二、主要竞争品牌格局 7 （一）主要竞争对手 7 （二）我们与竞争品牌的差异 7 （一）饰品的主要种类 7 （二）饰品的主要材料介绍 7 2. 釉： 8 3. ＰＩＯＹ树脂： 8 4. 木器： 8 5. 玻璃： 8 （三）易美产品材料及保养介绍 8 1．易美产品所用材料简介 8 2．易美产品的使用及保养 9 四、导购员培训规定 9 （一）导购员招聘要求 9 （二）上岗导购员培训要求与内容 9 五、导购员销售知识、技能与技巧 10 （一） 成功的导购素质之一：树立正确的思想观念 12 （二） 成功的导购素质之二：保持良好的个人形象 13 （三）成功的导购素质之三：掌握专业的导购知识 13 1．专业素质 14 2．专业的导购方法 14 （四）成功的导购素质之四：提供优质的服务水平 29 （五）其它的一些销售技巧 33 1．导购员如何了解并分析客户购买动机 33 2．导购员如何向客人介绍商品 35 3．导购员如何回答顾客的问题 36 六、专卖店（区）店头服务与技巧 37 1． 顾客购买心理及行为分析 37 1）顾客购买心理过程分析——AIDTA法则 37 2）顾客购买流程图 37 2．顾客类型及接待 37 1）根据顾客购买心态及行为特征进行顾客类型划分及接待 37 2）根据顾客对饰品知识及购买经验的情况来划分及对待 38 3．顾客接待技巧及事项 38 1）顾客接待技巧 38 2）顾客接待注意事项 39 七、易美专卖、专柜加盟咨询服务 40 公司概况 （一）公司简介 易美家居有限公司是专业提供意大利、德国等国时尚、前卫、现代风格的饰品、灯饰的公司。拥有丰富及时的资讯，专业的产品研发队伍与独立的生产工厂，并与意大利著名产品设计公司ENVOI合作，为国内广大客商提供与世界同步的饰品。 （二）公司品牌简介 “ENVOI”源于意大利ENVOI设计公司，音译成中文“易美”，“易”在中文意思为平和、平易近人之意；“美”是愿望、理想、生活等泛称。易美打造全新的生活方式及提倡新生活的态度；“易美”时时都在您的身边，为您营建美丽温馨家园，创造轻松舒适生活，“大美无间”是对易美的最好诠释。 易美家居发展有限公司目前拥有自己的“ENVOI”品牌。 “ENVOI”饰品主要以瓷、黑陶为主要材料，其设计理念源于意大利，设计简约时尚，线条简洁明快，造型简单大方。 “ENVOI”灯饰产品采用玻璃与金属为主要生产材料，结合独特的制作工艺，既坚固耐久又美观实用。 “ENVOI”蕴藏经典内涵，非凡之美，洋溢生命的灵动，充分体现了美感与实用并重的设计思想。。 （三）易美产品简介 1．易美产品的种类 易美公司目前主要生产陶瓷系列和灯饰系列产品。材质上主要包括陶瓷、金属、玻璃等。具体产品种类包括： 客餐系列 家纺系列 地毯系列 灯饰系列 卫浴系列 金属系列 玻璃、木器系列 2．易美产品市场定位 1）目标消费者定位 ENVOI产品的目标消费者主要是中、高收入、追求高品位生活的白领阶层。 2）款式风格定位 ENVOI产品的风格是“现代、时尚、简约、大方”。 3）品牌定位 ENVOI品牌发展目标是成为领导中国饰品消费观念的知名品牌。我们将不断向市场提供更具特色，同时有更高性价比的产品。 3易美的产品开发设计理念 文化内涵的灵性——给你超越的想象空间 ENVOI产品的文化精华是什么？意大利的隽美、法国的浪漫、德国的严谨、日美的简约实用，抑或