步步高营销代表工作手册汇.doc

步步高业务代表工作手册 一、业务人员的使命 1.????? 提高销售量和及时回收货款； 2.????? 建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发展、巩固销售网络； 3.????? 规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好品牌形象； 4.????? 售后服务。 二、业务人员的素质要求 1.????? 诚实守信 2.????? 积极的人生态度 3.????? 坚持不懈 4.????? 敬业精神 5.????? 吃苦耐劳 6.????? 善于沟通 7.????? 解决问题的能力 8.????? 协作精神和团队精神 三、业务人员的职责 1.????? 销售； 2.????? 回款； 3.????? 分销（深度、广度）； 4.????? 上柜组合； 5.????? 营业主推； 6.????? 产品陈列展示； 7.????? 售点广告与助销； 8.????? 促销工作； 9.????? 零售价格管理； 10.? 反馈市场信息； 11.? 行政工作。 四、业务人员访问的步骤 1.????? 计划/设立目标； 2.????? 回顾访问； 3.????? 问好； 4.????? 检查货架/POP； 5.????? 了解产品的销售和库存； 6.????? 调整计划； 7.????? 向客户决策人介绍和说服； 8.????? 成交，确立下一步的工作； 9.????? 对相关人员相应的培训； 10.? 道别； 11.? 记录、报告、总结。 五、业务人员访问的目标 1.????? 认识； 2.????? 建立客户关系； 3.????? 产品知识培训； 4.????? 帮助再销售； 5.????? 提高产品的陈列水平； 6.????? 客户服务； 7.????? 进销存的掌握； 8.????? 建议提高销售的方法； 9.????? 进行终端助销； 10.? 建立良好的关系； 11.? 商场主推； 12.? 共同做大生意。 六、业务人员工作方法论 1、计划：计划是实际行动的指南书，缜密的计划可使工作有事半功倍之成效。在做计划时就尽量详细、周全，考虑诸如时间、地点、人员、物品等因素，被实施和可操作性愈强，目标值的达成就愈加变得容易。 2、文字形式：书面形式的表达，容易让他人明白你的意思，且不会因为人的表达障碍（如方言、拘谨、漫不经心、误听等）造成具体执行上的偏差，利于节约时间，提高成效。 3、提前协调：这也是提高工作效率，达成目标的一个重要方面。 4、承诺制：承诺制要求我们，要么不说，说了必须做到，作为业务人员，守时和践诺是非常重要的。 5、通知：对于通信通知的发送，为保证准确及时的传达到接收本人，必须通过电话联系，询问其是否收到、清楚，并简单表述一下你所要仁慈的信息重点，这样才不会出现偏差和失误。 6、不要假设：所谓“耳听为虚，眼见为实”，凡事不要去假设，这样你所得到的信息才可能是最准确的、真实的，才能公正地评价一个人或一件事。 7、细致、全面：要求我们在做任何一件事情的时候，要细致入微，尽可能的去思考每一种可能的存在，然后再一一应对。 8、不断提高：要求我们在总结和实践时认真对待，从而使自己各方面得以不断提高。 9、通盘思考：全面地考虑每一件事、每一次行动，明晰哪些是重点，哪些是次要点，抓住主要矛盾，并作出准确的决断，你才能控制住全局。 10、团队精神：我们必须发扬团结协作精神，充分发挥团队作战的整体优势，使每个人都有集体荣誉感、自豪感与归属感，共同做好我们日常的本职工作。 11、焦点法则：将80%的精力投入到20%的事情上去，这样你才可能比别人更专业，即秉持焦点法则。 12、今日事今日毕：不处理完今天的工作，你的案头就会越垒越高，用不了多久，“明月歌”就成了你的写照。 13、按程序工作：工作效率的提高利益于每个工作环节上的效率提高，优异成绩的获得来源于一点一滴的回报。我们无法奢望事事都有捷径，我们必须一步一步的努力，按程序去工作。 14、要做就做最好：步步高的企业精神就是“要做就做最好”，要么你什么都不做，成为一名庸者，要么你就做到最好，成为一名专家，保持平常心态，秉持焦点法则，本分地对待每一件事情，通过深思熟虑，制订出周密的行动计划，充分发扬团结协作的精神，按程序有条不紊的进行实施，并在工作中不断进行总结与改进，你当然能做到最好。 ? 业务基础知识 第一章　宗旨和目标 培训宗旨 统一思想，以规范化和标准化作业，推进通路建设和零售终端建设。 培训目标 ?? 帮助大家达到和提高专业化销售的水平和技能。 ?? 帮助大家掌握专业销售的日常工作的具体内容和操作方法。 ?? 帮助大家提高业务工作的效率，有效完成工作任务。 第二章　企业和企业理念 企业信念 ?? 顾客、员工、经销商与股东是企业的最大资产。 ?? 对顾客——“步步高”提