法国香榭丽终端销售手册之导购部分(PPT 149页)汇.ppt

她的特定需要，才向（她）他推荐产品，并仔细解释产品的特点和对顾客的益处。最关键的是，这些特点和益处正是满足了顾客特别的个人需要。所以，出色的向顾客介绍产品将如何对（她）他起作用，是减少和消除反对意见出现的关键。出色的做完这一步骤，如顾客还有什么反对意见，也只是一些小问题，不会成为阻碍。 作为一名促销员，首先了解公司的产品，销售技巧，售货步骤，对产品一定要有100%的信心，并通过推介达成与消费者的沟通，诱导他们实际购买。保持柜台货架货源充足及干净整洁，维护产品及POP陈列，有良好的店内形象，搜集市场情报，提供消费者反馈及总结竞争者的活动，遵守商场工作规定和程序，与相关售货员建立良好的关系，并取得他们工作上的支持，按实际的销售做好，按时写报表等等。 第十一章 反对意见处理 陈列的重要性 1、随着流通结构的变化，顾客对商品的要求多样化，个性化及商品的更新换代等诸多要求，商品的陈列也越来越重要，是终端管理中一个极为重要的环节。 2、将平凡的商品赋予了生命力，是与销售连接的最有效的手段之一，陈列在当今终端销售中是不可缺少的重要因素。 3、通过强烈的视觉冲击给顾客以购物的感官愉悦，增加顾客的购买欲望，以此来提高终端的销售。 陈列原则 商品是否杂乱无章，应保持整理有序； 商品有无灰尘与污点，应随时清洁； 商品有无不良品，应及时更换； 商品有无缺货现象，应及时补货； 商品的陈列是否保值，应季品和主推品，应重点突出； 商品的价格标签应放置在醒目的位置，以起到促销的作用； 商品的宣传折页或与促销有关的POP应随促销及季节进行更新； 第十二章 商品陈列规范 商品的陈列应在重点的同时，不断推陈出新。 ? 陈列的基本要求 冲击视觉：商品的位置应陈列在顾客容易看到的位置。 商品的亲切感：将商品陈列成顾客可看到可触摸，使顾客在触摸时产生购买欲望。 量的诱惑：应强调陈列商品的丰富性，刺激顾客的购买欲望。 战略性考虑：畅销产品和应季产品陈列在前，不畅销产品陈列在后的原则。 美学构造：每个商品都附有一份小卡，说明商品的价格特性。 ? 陈列的方法 有效陈列范围 商品陈列不仅包含了产品在商场内货架上、柜台内的陈列，还包括企业标志、陈列架、促销宣传品如海报、产品、单张等在商场内的辅助陈列方式与配合。 将促销品种，应季重点品种及旺销品种放在最主要位置（A）位，并尽可能的占较多面积。 其它品种根据公司各季度制定的分销和陈列标准及销量情况，按系列依次放在次重要的（B位）、次要 第十二章 商品陈列规范 （C位）位置。 将促销赠品和活动海报，放要柜台上或货架显眼位置（A位）。 陈列商品时应注意所销售的商品陈列的高度，要在易看到、易购买的位置。有效的陈列范围以具体数据分析，应在离地面60CM开始，向上150CM，从这里可看到有效陈列范围的最高上界线是210CM。但一般女性抬臂可触的高度在180—190CM左右，因此最上端陈列板的高度最好在170CM左右。 ? 黄金线 陈列的基准是容易看到。通常以看陈列时的眼高为重点。一般东方人的眼高男性以160CM为基准；女性以150CM为基准，但在比眼高略低的部位是最自然的，因此陈列时应重点放在比眼高略低的部位。最易看到的位置是眼高略低20度左右的位置，称为“黄金线”。 ? 陈列的技巧 按归公司的要求做好、维护现有陈列。 逐步调整、扩大陈列。 配合各级业务人员说明商场改进陈列。 第十二章 商品陈列规范 终端促销会操作方法 招商会操作方法、 见操作宝典 第十三章 现场美容展示操作流程 14-1节 销售员的基本要求 职业道德要求 以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司利益和形象；遵守公司各项规章制度，为人诚实、正直。 基本素质要求 具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。 礼仪仪表要求 着装得体，干净整洁，着公司统一制服，精神饱满，仪容姿势端庄。 专业知识要求 1、了解公司的历史和产品的特点； 2、了解当地城市规划，地理、交通、通迅、人口分布等； 3、了解当地美容市场的供求状况，美容院的分布、特征及其历史、实力、背景等； 4、掌握市场开发各环节（销售和管理等）的基本知识； 5、有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法； 6、了解一定的财务知识； 7、熟悉国家和地方的有关政策和法规。 第十四章 管理制度和报表 知识面要求 尽可能拓宽知识面，多了解医学、化学、交际、心理等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。 心理素质要求 具备信心、恒心、沉着不畏困难和挫折的理念。 服务规范及要求 原则：树立顾客全面服务的观念，顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。 ? 14-2节 销售员守则 如何将顾客的购买意向变为实际行动，除了产品的品质是否吸引人之外，还有就是销售员的