销售培训的神话.pptVIP

销售技巧培训手册;第三产业的崛起;二、销售员的角色定位;a、收集客人资料，了解客人需要，推广紫尧产品。 b、准备报价单及附页之图片，构思CAD草图。 c、准备合同条文率 d、与客人签署合同、图纸、约定大约送货与安装期 e、准备“合同详情” f、在合同谈判中推敲合同细节，保障公司利益，确保足够的 定金和交货期 g、及时将定货要求通知运作主管并提供必须的文字资料——交接单 h、跟进有关送货与安装，并及时将安装图纸与书面要求提供 给运作主管 i、查实所有货品如期送出，安装完成，货品质量有没有问题： 如有问题及时反馈给运作主管。 j、准时收齐余款 k、不定期回访客户;2.销售员对本职工作的理解、客户家具采购程序;考查阶段;验收阶段;3、如何喜欢上这份工作;; A、如何作好第一次拜访 ※准备好材料： 公司资料（公司简介、散页、公司介绍、报价单、计算器、 纸、笔、卷尺、小礼品、名片、手提电脑）;※整理好形象（专业的仪表）——详见着装礼仪 a、得体的西服（男士）及套装（女士） b、相配的鞋子及鞋子颜色一致的袜子（男士） c、视情况可打上领带 d、整齐的头发;B、了解客户需求？（目视、倾听、询问、假设） ※ 看什么？ 客户的新大楼用什么电梯（OTIS、东芝、三菱……） 用什么洁具（科勒、TOTO、美标） 用什么装修材料（雀眼木、意大利米黄的大理石等） 客户有多少员工？ 现在使用的是什么产品，使用之情形如何？ 客户的企业标志色？;C、参观实地 量尺寸、看看实地与顾客提供的图纸有什么出入 电梯和楼道的尺寸是否便于运输 确认窗户、通道的位置、大小等 在现场假设日后放置家具的方法等。并说给顾客听，看顾客反 应，以求更深入了解客户的要;3）如何制作建议书 封面标题 公司简介、获奖证明及服务体系（售前、售中、售后的服务说明） 本地及全国著名客户名录 客户现状及未来需求分析，（结合顾客的色彩、文化标志色等） 说明为何选用下列产品;假设法（假设客户欲购买） 共识法（将优点一一列举，求认同） 比较法（明白比较购买前后之利益差异） 以退为进法（表明客户不一定跟我买） 促成缔结的秘诀一一引导;8）将客户所有之联系方法，运货地址、交货日 期、要求安装之日期、CAD图纸交于运作主管 ※ 必要时陪同安装人员参观实地;10）客户售后服务 检查交货后品质 电话关切使用满意度 亲自了解使用状况 请其介绍客户 定期联络客户表达关心;销售技巧之标准销售流程;4、谈判技巧;C、The uses of power in Negotiation 谈判能力之运用 — Create the perception of power 创造气势之能力 — Power of commitment 承诺之能力 — Power of expertise 专业和经验之能力 — Power of knowledge of the other persons’needs 了解对方需求之能力 — Power of identifcation 予人认同、好感之能力 — Power of reward and punishment 奖励及惩罚/得与失之能力 — Power of investment 投资及回报之能力;处理异议; 在学习如何处理拒绝之前，有件事是非常重要的：当拒 绝一出现，必须要马上处理，回避或忽视拒绝的存在，往后将成为销售的潜在阻力。 拒绝并不完全是坏事，它正显示出你的顾客是相当投入 的，这可让你了解准顾客真正的想法及需求。以下为处理拒绝的方式： ;第二步：澄清拒绝。一旦对拒绝作出反应，就要澄清问 题的本质了，最重要的是：在没有完全弄清楚 顾客的真实想法或问题之前，不要随便回答顾 客的拒绝或异议。 真正的拒绝或异议通常并不明显，是深藏在里 面的。 如果自以为是地立即反应，可能会惹 出麻烦； 要澄清拒绝，非常简单，多问适当的开放式问 题，直至确定你已把握问题的症结了。 ;最初30秒;销售人员应学习如何设身处地替顾客着想，用肢体语言表达对顾客的关心，或用简短的句子来表示对成客拒绝的回应。 假如你作为销售人员没有办法让顾客相信你的考虑是合理的，那么就会使顾客更加防备你。如果能够清楚地表达你对于问题的体谅， 也愿意来共同解决，事情也许会有转机。 我们无法预算每位顾客的拒绝，但是可以从中学习控