浅析汽车品牌如何改善问题市场.docVIP

负责了近一年的弱势市场销量提升工作，从成效来看有得有失，但从结果来看问题局面没有得到根本性改观。后续虽然因工作需要调到了新的公司，但最近弱势市场每个企业每款产品，都会有自身多年运营却始终难有很大起色的市场存在，我们通常将其归纳为弱势或者问题市场。随着市场竞争加剧带来，企业也愈来愈重视对于弱势市场的改善，寄望于通过此类市场来进一步提升销量。但很多时候结果却事与愿违，下面结合自己通常而言，当企业产品难以在市场上有很大起色时，其原因以下四种：1、市场建设及运营管理能力弱，主要表现在：??1）销售网络不健全，空白市场多，导致企业对于当地市场的控制能力弱；?? 2）现有经销商资源和运营能力有限，造成市场覆盖、服务、市场开发和维护能力不足；???3）长期的低水平徘徊，导致经销商对的产品没有认同感，不重视你的产品销售，在终端推力上存在严重缺陷；???4）的开发能力弱，导致终端网络数量不足；???5）向心力差、波动性大、稳定性差；?2、产品终端销售能力差，主要表现在：产品认知度差，消费者接受度，虽然全力推销，但、库存积压多，挫伤的销售积极性和信心；????3、一线销售执行不到位????由于的积极性和信心的不足，加之自身经营团队能力低，导致对市场的销售政策执行不力，价格体系混乱，渠道成员无利可图，客情关系维护不理，市场推广和促销得不到有效执行，直接导致产品的网点覆盖、终端能力、形象建设等终端销量的因素见不到起色；4、以“完成率”一票否决的人员评价体系，使销售团队对于弱势市场“闻之色变”， 无法吸引优秀的人才参与市场工作的改善和提升。弱势市场的现有人员在工作方法上更是“急功近利”，不重视市场的培育和成长，多采取“拔苗助长”的方式突击销量达成。导致新建渠道成活率低市场整体增速徘徊甚至下降的情况出现。问题的发现相对容易，对于产生的原因也有分析，关键是找到解决问题的方案和举措这也是最近一段时间重点思考的方向。在总结自身和研究行业资料的基础上，对于改善弱势市场实现销量提升的方法，归纳如下：强化销售力 其次，调整渠道市场运作的区域性，不拘一格用“人才”???? 俗话说，不破不立，对于弱势市场更是如此。打破通常以行政区划为标准的渠道布局规划，可根据容量和目标客户群的分布对于市场分成若干不同的小区域，灵活机动设置经销商。比如，与其在地级市场开发一家渠道，不如开发多家县级市场渠道，用多家经销商的竞争性力量来迅速弥补市场开发能力的不足，提升终端销量。也可打破经销商垄断产品经销权的局限，根据产品特性，交与不同经销商运作。比如，可以分成民用和行业两个销售渠道，选择不同的经销商发挥各自的特长或自身的渠道优势，还可以让他们彼此牵制制衡。另外，对于一些市场潜力大、无法寻找合适代理商的区域，可以引入企业在其它市场销售业绩出色、资金实力雄厚、销售团队能力强的经销商进行异地经营，利用其对于企业忠诚度高、销售经营手段成熟、团队业务能力强的特点，快速突破制约弱势市场的渠道瓶颈。 再次，制定合理的产品竞争策略，实现针对性突破 对于弱势市场，有时候产品链的宽度是一把双刃剑。用好会有效提升竞争力，反之则会成为渠道的累赘。根据产品的定位，终端推广宣传适合自己