22条商规(柴少青 )中华讲师网5.ppt

22条商规 赢利大师的醒世恒言 柴少青博士 1领先法则成为第一胜过做得更好 在任何产品种类中，“领先品牌”必然是那些首先进入潜在消费者心中的品牌…第二次世界大战以后，喜力是第一个在美国站稳脚跟的进口啤酒品牌。40年以后，…共有425种进口啤酒在美国销售。可以肯定，其中必有一种啤酒的口感要优于喜力。但今天，喜力啤酒仍以30%的市场份额稳居进口啤酒销售第一的宝座。 . 并不是每个“第一”都能稳操胜券，…有些“第一”的想法只不过是一些糟糕的点子，所以根本就不可能取得成功。冻爪（Frosty paws）--第一种狗食冰淇淋－－就是一个不成功的例子。虽然小狗喜欢吃这种冰淇淋，但是，它们的主人…认为让小狗舔舔盘子它们就已经心满意足了。 首创品牌通常能保持自己的领先地位，原因之一是它的名字往往就成了该类产品的代名词。施乐是第一台普通纸复印机的名字，结果，它成了所有普通纸复印机的代名词。人们明明站在理光，夏普或柯达复印机前，但却会问：“我怎样才能进行施乐式的复印呢？” 2类别法则如果你不能第一个进入某个类别，那么就创造一个类别使自己成为第一 如果你无法以“第一”的身份进入潜在消费者的心中，你也不要灰心。去寻找一个你能首先进入的新类别。…IBM在计算机领域获得巨大的成功后，…最成功的计算机公司是第一个进入计算机领域的公司，而DEC则是第一个进入了微型计算机领域。 争当“第一”有许多不同的方式。戴尔以首 创电话营销计算机的营销方式跻身竞争激烈的个人计算机领域。今天，戴尔是一个价值9亿美元的公司。 3观念法则首先进入消费者心中要胜于首先进入市场 首先进入消费者心中要胜于首先进入市场。…IBM并不是第一个进入计算机主机市场的公司，…但是受益于大量的营销努力，IBM率先让消费者记住了自己的名字，并且在早期的计算机市场中赢得了胜利。 人们头脑中的观念一旦形成，你就无力再改变它。…施乐是第一个进入复印机市场的公司，随后它试着进入计算机市场。经过25年的尝试，并投入了20亿美元，施乐在计算机领域仍然是无名小卒。…在市场营销中最为徒劳的就是试图改变人们的观念。 4认知法则市场营销并不是一场产品战，而是一场认知战 人们头脑中的认知往往被当作普遍的真理，市场营销是认知之间的竞争。本田在美国销售的汽车与它在日本销售的汽车相同，但是消费者内心对它的认知是不同的。在美国，人们认为本田是汽车，本田是美国销量最大的日本汽车。而在日本，人们认为本田是模特车，本田汽车的销量仅仅是丰田的四分之一。 你会去品尝那些自己愿意品尝的食品。软饮料的市场营销是一场认知的竞争，而不是口味的竞争。…可口可乐公司进行了20万次的口味测试，最后“证明”新可乐的味道要优于百事可乐，而百事可乐的味道又比现在称之为“经典可乐”的传统可乐要好。但是，被研究证明口味最佳的新可乐销售排名第三，而研究表明口味最差的经典可乐则位居第一。 5聚焦法则市场营销中最强有力的观念就是在潜在消费者心中拥有一个代表自己特色的词语 领先者拥有一个代表整个类别的词语。…精明的领先者会进一步巩固自己的地位。亨氏拥有“番茄酱”这个词。但是它进一步将番茄酱最重要的属性分离开来。“西方最稠的番茄酱”这一口号使公司抢先利用了浓度这一属性。拥有“稠”这个代名词使亨氏保持了50%的市场份额。 任何事情都不会是永恒的。总有那么一天，公司必须要更换自己的代名词。…许多年以来，“莲花公司”就等同于“1-2-3”和“扩展表”。但是扩展表市场的竞争日趋激烈，…莲花公司进行了重组，将焦点集中在一个被称为“组合软件”的慨念上。…莲花公司是第一个成功推出组合软件产品的软件公司。…该公司最终会在潜在消费者心中拥有第二个代名词。 6专有法则两个公司不可能在潜在消费者心中拥有同一个代名词 当你的竞争者已经在潜在消费者心中拥有一个代名词，那将是徒劳无益。…沃尔沃拥有“安全”这个代名词。包括梅塞德斯－奔驰和通用汽车在内的许多其他汽车公司，也曾试着试着开展以安全为基调的市场营销活动。但是，除了沃尔沃之外，没有一家公司能够凭借安全这个慨念进入潜在消费者心中。 人们心中的观念一旦形成，你就不可能去改变他。事实上，你经常在做的却是通过使这一慨念变得更重要而提升了竞争者在市场中的地位。…联邦快递走出了“隔夜送达”这个口号，目前正努力取代敦豪快递“全球”的慨念。…如果只是试图在潜在消费者心中拥有同一代名词，那么联邦快递就不会成功。 7阶梯法则采用何种营销战略取决于你站在阶梯的哪一级 对于每一种产品类别，消费者的心中都会有一个产品阶梯。每一级都有一个品牌，以租车行业为例。赫兹是第一个进入消费者心中的，自然它占据了最高一级。安飞士