市场竞争战略分析[1].pptVIP

市场竞争战略分析 篇章一、 竞争者分析 篇章二　确定竞争对象与战略原则 篇章三　企业的竞争性定位及战略策略 篇章一 竞争者分析 一、识别竞争者 二、判定竞争者策略目标 三、评估竞争者的实力 四、预测竞争者的反应 一、识别竞争者（一）行业竞争观念 行业是一组提供一种或一类相互密切替代产品的公司 (二)判定竞争者的战略 区分战略群体有助于认识： 1不同战略的进入与流动障碍不同 2同一战略群体内的竞争最激烈 3不同战略群体之间存在现实或潜在的竞争 家乐福与沃尔玛 排名：家乐福第二，沃尔玛排行老大 成立时间：沃尔玛1962年，家乐福1963年降临 成长环境不同 　家乐福受到法国政府压制，以保护中小零售商业和就业。如设在城市环线外；棚式简易自选商场；超市商品全、价格低。冲击面包店,从5万减到3万家，中小商业就业从1980年21.7万人跌到1994年8.4万。 进场费：沃尔玛为8％，家乐福为25％。 注重点 　家乐福注重价格和通道利润，与供应商签订合同付款为“60天一结”，借此吞吃供应商流动资金，节约自己流动资金成本。 　沃尔玛高度集约化． 产品竞争者识别 品牌竞争者（Brand competition） 指满足同一需要的同种形式产品的不同品牌之间的竞争。 本田——丰田——桑塔娜——雪铁龙 行业竞争者（Industry competition） 指行业内提供不同产品以满足同一种需求的竞争者。 广义同类产品：本田——汽车制造商 形式竞争者（Form competition） 指满足同一需要的产品的各种形式之间的竞争。 广义同类服务：本田——摩托车、自行车、卡车 愿望竞争者（Generic competition） 指提供不同产品以满足不同需求的竞争者。 本田——主要耐用消费品、国外度假、新房产公司竞争 松下“画王”与东芝“火箭炮” 的定位 80年代，松下“画王”与东芝“火箭炮”几乎成为国内市场彩电的代名词。 竞争者的反应模式 从容型竞争者 对对手行动没有迅速反应或反应不强烈。 选择型竞争者 　竞争者只对某些类型的攻击作出反应，而对其他类型的攻击则无动于衷。 凶狠型竞争者 　对向其领域的任何进攻都会作出迅速强烈的反应。 随机型竞争者 　不表露可预知的反应模式。 篇章二 确定竞争对象与战略原则 一、确定攻击对象和回避对象 二、确定市场竞争的战略原则 三、平衡顾客导向与竞争者导向 三、平衡顾客导向与竞争者导向 以竞争者为中心的公司：其行动由竞争者的行动与反应所支配的。 以顾客为中心的公司：其战略更多地集中在顾客的发展上。 今天的公司必须同时注意顾客和竞争者。 篇章三 企业的竞争性定位 及战略策略 一、竞争性定位战略 二、按不同竞争地位划分的企业类型 三、不同市场地位的公司应采取的策略 (四)市场补缺者竞争战略模式选择 1、最终用户专业化。公司可以专门为某一类型的最终用户提供服务。例如，航空食品 2、垂直专业化。公司可以专门为处于生产与分销循环周期的某些垂直层次提供服务。例如，铸件厂专门生产铸件。 3、顾客规模专业化。专门为大公司不重视的小规模顾客群服务。 4、特殊顾客专业化。许多小公司只向一家大公司提供其全部产品。 5、地理市场专业化。公司只在某一地点、地区或范围内经营业务。 6、产品或产品线专业化。公司只经营某一种产品或某一类产品线。比如，某制袜公司专门生产不同花色品种的尼龙丝袜。 7、产品特色专业化。公司专门经营某一种类型的产品或者特色产品。例如，某书店专门经营“古旧”图书。 8、客户订单专业化。公司专门按客户订单生产特制产品。 9、质量——价格专业化。公司只在市场的底层或上层经营。例如，惠普公司专门在优质高价的微型电脑市场上经营。 10、服务专业化。公司向大众提供一种或数种其他公司所没有的服务。例如，某家庭服务公司专门提供上门疏通管道服务。 11、销售渠道专业化。公司只为某类销售渠道提供服务。例如，酸奶，只在酒店销售。 * * 主讲人：金典巨能陈为学 谁是竞争者？ 他们的目标？ 他们的优弱势？ 他们的策略？ 其竞争反应模式？ 所谓密切替代产品是指具有高度需求交叉弹性的产品。如果一种产品的价格升高并引起对另一种产品的需求增大，这两种产品就是密切替代的。 迈克尔?波特竞争模型 潜在进入者 替代品 行业竞争对手 （现有企业竞争） 供应者 购买者 新进入者威胁 侃价实力 侃价实力 替代品威胁 营销中期、远期目标 生产基地的定点与分布 市场发展思路 定位 目标市场及市场范围 产品战略（如档次、性能、技术、组合配置等） 价格与渠道模式 推广战略路线 市场组织模式 二、判定竞争者战略和目标 竞争者常规分析注意事项： 分析的客观性要求（多角度审视） 分析的