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第二章 推销前的准备工作 1．重要的第一印象 案例分析: 8月份一个炎热的上午，一位推销钢材的专业推销员走进了某家制造企业的总经理办公室。这个推销员身上穿着一件昨天就已穿过的衬衫和一条皱巴巴的裤子。他嘴角叼着雪茄，含糊不清地说：?°早上好，先生。我代表阿尔巴尼钢铁公司。?± ?°你什么？?±这位准客户问，?°你代表阿尔巴尼公司？听着，年轻人。我认识阿尔巴尼公司的几个头儿，你没有代表他们?a?a你错误地代表了他们。你也早上好！?± 这绝对是一个失败的推销！ 点评:俗话说：人要衣装，佛要金装。服装对每个人的重要性是不言而喻的。 案例2 一位经验丰富的经理说：“有一天，一个人来拜访我。他开始做一个好得非同寻常的销售推介，但我老是走神。我看着他的鞋子、他的裤子，然后再把目光扫过他的衬衫和领带。大部分时间里我都在想，如果这位营业推销员说的都是真的，那他为什么穿得如此落魄呢？” “他告诉我他手中有很多订单，他有许多顾客，他们也购买了大量的这种产品。但他的个人外表致命地显示他说的话不是真的。我最后没有购买，因为我对他的陈述没有信心。” 总结: ----一个穿着得当的生意人应该比普通人高几个层次。 ----面谈的头10秒钟内就决定了生意会完成还是将破裂。 如何留下美好的第一印象 仪容. 仪容是指一个人的长相和修饰. 在社交场合，不修边幅、蓬头垢面，则会给顾客留下不良印象. 例如:仪容要大方、整洁、修饰要得体。 定期理发，头发不能太长或太乱,要勤剪指甲，不留污垢。 口臭、狐臭，应该设法除臭， 经常刮胡须；适当地化妆。 不要戴墨镜或变色镜， 服饰 　　服饰是服装与装饰物的统称。包括身上的衣服、头上的帽子、脚上的鞋袜以及男性的领带、女性的项链、手圈等。“初次见面给人印象的90％产生于服装。” 销员服饰的17点基本要求： ①帽子：清洁、戴正。 ②头发：不要太长，而且要梳理整洁。 ③耳朵：看看有无耳垢，最好一星期清理两次以上。 ④脸：胡须要刮干净，最好鼻毛也能整理一下。 ⑤领子：这是最引人注意的地方，应常保持干净硬挺。 ⑥领带：花纹与颜色要调配得当，避免刺眼的色调。保持 干净，穿戴时绝不可弄松或歪曲。 ⑦手帕：经常换洗，最好也能烫平。 ⑧衣服：花色不宜太鲜艳，大小要合适。 ⑨钮扣：掉了要马上缝好，注意是否扣好。 ⑩拉链：是否拉好了。 ⑾袖口：保持干净，检查边缘是否磨破。 ⑿手：指甲要剪短，并常保持干净， ⒀外套：花色不宜太鲜艳，破了要补好，皱纹要烫平，还 要留意穿脱礼节。 ⒁裤子：烫直、洗净、口袋内最好不要乱放杂物。 ⒂袜子：要干净、无异味，破了的最好不要穿。 ⒃鞋子：擦亮、鞋带系好，注意有无磨损。 ⒄手提箱：形状、花色要合适。 注意穿着和他们准备拜访的对象一致。 举止谈吐 举止，推销人员要端庄大方，避免一些不好的习惯； 坐要端正，避免叠起“二郎腿”； 站要稳定，避免背手，脚不停地颤动；听要认真，应避免东张西望、抓耳挠腮或不停地看表等。 谈吐，保持语言的准确性，不要使用含糊不清的措辞；要注意语言的规范化；要使用礼貌语言，讲究语言美，不讲粗野语言。 总之，得体的着装，优雅的风度，不凡的举止，在举手投足间，这些第一印象将是你成功的美好前奏！ 2．出色的口才 良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。 清楚地说话，精确地、清楚地发出每一个音节。保持平均每分钟150个词的语速。不要带不必要的语气词。 以交谈的方式谈话，你不是煽动家。 诚挚地谈。每一个成功的说话者在他或她的声音中都有一种“火警”的特质。它蕴含的强烈诚挚会刺痛你的脊椎。 热烈地谈。为了激活你的声音，你要改变你说话的语速，变化你的音高或调整你的音量。富兰克林·罗斯福的演讲好像是一辆观光巴士：在不重要的地方加速，然后在经过风景名胜的地方，放慢速度。 避免“词语胡须” 一个优秀的推销员，对于新人，不讲旧语；对于旧人，不言新语；对于浅人，不讲深意；对于深入，不谈俗论；对于俗人，不讲雅事；对于雅人，不说俗情。他们所说的话，都不是自己要说的话，而是对方要说的话。说话的目的，不在炫耀自己的长处，而在煽起对方的热情。 案例： 有一位日用化工厂的推销员，到一个研究所里去推销“染发”、“防皱”的美容化妆品。他是这样说的：“在座的有不少知识分子。人到中年嘛，如俗话所说，‘人过四十天过午’，头上的白发一天比一天增多，脸上的皱纹一天比一天粗重，正一步步向老年迈进。今天我给大家送来了几种美容商品，虽无返老还童之力，但总可帮助大家遮遮丑……” 案例：