太平洋回报与议价.ppt

讲师：天山之狼2011.6.3 回报 24小时-8小时睡觉-8小时路上、吃饭、 世事洞明皆学问，人情练达即文章 学会换位思考 心急吃不了热豆腐 学 做 悟 教 写 回报 一、回报的四个目的： 1.消除陌生感：一回生，二回熟； 2.收集信息：作息时间、工作、家庭成员、搬家时间、购/售房动机，做主的人；个性、兴趣；最新动态等 3.建立感情，消除抱怨：倾听，汇报工作进度体现辛苦度，参与电视剧《回报与议价》的拍摄 4.为议价做准备：灌输知识（成交行情、新闻政策等）洗脑 回报 二、回报的重要性 1.回报是议价之母 2.培养客户成为朋友的最有效手段 3.天上随时掉馅饼的先决条件 4.创造业绩的快捷方式 5.随时了解客户最新动态 回报 三、回报的原则 1.建立信任、拉近距离、树立友谊 2.七分谈天，关心客户；三分回报，处理状况 3.站在为客户着想的立场回报（客户说**，替他生气） 4.适时教育客户，灌输市场行情，传递公司经营理念，包装自己；引入第三方观点 回报 5.让客户感受你的热诚、专业与辛苦 6.夜间（19：00-20：30）回报更有魅力 7.注意电话礼节，注意客户生活作息 8.有观念冲突时，要耐心沟通、忍让、以退为进 回报 四、回报的重点 1.故事具真实性，塑造客户（可接受的形象） 2.不断重复洗脑，灌输行业、市场状况 3.回报从低、从严 4.建议降议，替他让价 5.回报要有收获 回报 五、回报的频率 1.平时回报 123法则 报纸发稿前、中、后（客户反应、具体数据） 值班接到电话没有形成带看的要回访至看房 每次看房后 每次出新政、新闻后 很久没有见面时（最少每周必须回报一次） 成交后的一定时间 回报 平时回报注意： 定期，保持一定的频率 特殊的日子（生日，节庆日，特殊天气预报） 让他知道我们为他做了哪些工作（量化） 让客户多讲，你收集的信息就越多 获取房源最晚三日内厘清回报与议价\专业中介完全托付2010.7.8.xls 回报 2. 密集回报 a. 模拟成交时 e.收定前、后 b. 收到斡旋时 f. 成交后 c. 客户抱怨时 g. 必要时由主管回报 d. 确定主攻，再次厘清上家回报与议价\5万模型销控表.xls 回报 密集回报注意： 像电视剧一样，要提前规划好场景（客户在店里坐着；客户取钱去了，让我问几个问题；客户拿着钱说，**万，立即把定金交上；我现在客户家里） 要做好记录，不要前后自相矛盾 提要求时，永远是“客户说——” 常说“大哥/姐，给您汇报一下最近的工作——” 回报 3.电话回报 a.朋友的口气，诚恳，为对方着想 b.面带微笑，心情未调节好时不打电话 c.声音情感，声音也可以微笑；要讲普通话 d.语速、语调，明确对话步骤 回报 对话步骤： 寒暄 理由 目的 异议处理 关门 回报 电话回报注意： 说过什么一定要记下来 让客户看到你的手机号就知道是你 回报 4. 现场回报 a. 书面资料（公司简介，行情清册，销售计划书回报与议价\销售计划书模板10.1.30.doc） b. 时间的选择 c. 驻点现场、拜访现场 回报 现场回报注意： 凡事预则立，不预则废 厚积才能薄发（学习和积累才可以临场反应） 回报 5.自住型屋主的回报 找借口，多往屋主家里跑，建立深厚的信任感（要懂进退） 设置技术性障碍（不同的时间带看，搬家时间等），掌握屋主心里状况 带看前先到一会，带看后再聊一会（带着DM、报纸稿等） 回报 常用回报话术举例： 1. 大哥，吃饭了吗？我是太平洋房屋小赵，今天下午见面的那个。一会我就下班了（打电话时20：30），给您汇报一下工作：下午您走了以后，我就把咱的房源发到网上去了，我总共发了18个网站，结果到刚才接了四个电话，效果不错，有两个的客户（一个刚从上海调来青岛工作，一个是就住你们小区的邻居，问他几号楼他不说），他俩都想明天下午看房（电视剧开始了），明天上午九点左右（为下一通电话定时间）定时间，明天下午看房没问题吧？ 回报 2. 大哥，我小赵，刚才和那两个客户约了一下，上海那个客户想三点看房，那时候咱的房子不挡光吧？ 另外住你们小区那个客户姓刘，50多岁，他说他先不看房了，让我问几个问题（专业中介表） 3. 大哥，我小赵，有个急事赶紧给您汇报一下：今天我领那个上海客户看完房子后在小区转了一圈，结果碰见一个邻居说：咱小区咱房子**（讲缺点：物业不好、电梯坏、公摊大，上下水等） 回报 4. 大哥，小赵。好久没有给你汇报工作了，最近怎么样？（聊天） 5. 大哥，小赵。天气预报说明天有大雨，咱的房子窗户关了吧，钥匙在**中介那，你和他