成功六步曲(美容).docVIP

成功销售六步曲 照顾客户时真的好像照顾幼儿一样，要无时无刻体察他们的举动，主动询问他们的需要。当然，了然客户的期望，才能知道该以什么方式来对待他们，这便要善用沟通的方法。 实战经验告诉我们，有些顾客是不善辞令，沉默寡言；有些则刚巧相反，畅所欲言，无所不谈。不同的顾客，有着不同的性格，亦有着不同的购物动机及心态。与人相处是一种学问，与客人在短时间内建立信心及进一步了解，更是一种专业的客户沟通学问。以下是一般美容零售店铺营业员常遇到的顾客类型及针对方法： 顾客类别 害羞及胆怯型：尽量令他们感觉自然及引发对话。 喋喋不休型：尽量让自己成为一位聆听者，在适当时候，把话题转移至销售产品上。 神经质型：不要说话太多，尽量多提供服务，行动最实际。 寻根究底型及过分忧虑型：要给予较多安抚的说话，仔细讲解产品及服务。 知识型：此类顾客大多是有学问及拥有高等学历，在销售时尽量避免与他们争执，只须适当地表达自己对产品的知识及正确的使用方法便可。 学生型或年青一族型：尽量减少过分推介产品及服务，他们的零用钱或每月可花费的金钱可能有限（太子爷或太子女例外），只宜作因应性的产品介绍，务求一击即中。 销售是成功拓展你的美容事业或个人销售的重要部分，若你能够建立一个稳固的客户基础（Customer base），便可使顾客不断惠顾，从而稳定地增长生意业绩；这亦有助你与其他潜在顾客（Potential client）作进一步的接触。以下的六步销售曲有助你从事美容销售，并可配合你的风格而作出灵活变动。 销售的六大艺术 第一步曲：事前准备 一个成功的店务营业顾问或美容师第一步的事前准备，就是对自己所售卖的货品必要有一定程度的认识（Product knowledge）故此，作为产品前线工作者的你，因该先行试用你准备要售卖的美容或化妆产品；自己的亲身经历，可令你更完全了解产品的特质和销售重点。有时亦不妨多阅读有关行内美容书籍或印刷品的产品资料，增加及丰富自己的专业知识。如你能成功掌握有关产品的优点，便会给顾客留下一个专业的形象，在进行推销时亦会充满信心，万事得心应手。 第二步曲：狩猎目标对象 每一个进门的顾客，都可能成为你的顾客，要记着，市场的潜力是无限的。对于户外工作的营业员，市场就更大，你毋须像室内工作的营业员般守侯顾客的来临，大可主动出击，自行狩猎某些「目标」来进行首次接触。你可以首先联络那些成功率较高的目标，例如长期惠顾的客户或已建立深厚感情的客人，以及消费力方面可达预期指标的新客户。她们对你可能已有一定的认识，亦会比较容易接受你所提供的产品，这样可令自己更快地步向成功。 第三步曲：已客为先 在美容院方面，正常情况下，每位客户平均都须要每一至两星期进行一次面部疗程，所以在推广新产品时，可利用此类有利档期进行推介。推广时要保持灵活和弹性，当介绍新产品如精华素、酵素换肤产品或胶原面膜一类产品时，必须要让对方事先知道整个程序需时若干、另加收费多少，并且要在原定时间完成。例如：「我只须半小时便足够了，你方便吗？」或者是「下星期五再试又如何？」记着，你所指定的疗程，必须是方便你的顾客而不是你自己，良好的服务是成功的销售基础。以个人经验所得，在「做面」前介绍新疗程，总比之后介绍有更高的成功率。 第四步曲：产品介绍 正式介绍产品时，先检查清楚是否已有所推介的目标货品及试用品，最好预备额外数量，以备不时之需，还要准备给顾客参考的精美小册子或试用样板。 注意你的衣着，穿着制服美容顾问或美容袍的美容师，将会有助加强你的专业形象。以轻松、随意的对话作为开始，最有效的方法是表现得自然和友善，你可以先讲述自己使用某些美容产品的经验，然后才进一步介绍要推销的产品。 尝试消除那些会带来反效果的紧张情绪，记着：你只须做回自己，利用自己日常对话的方式去帮助别人解决皮肤问题，所以，你根本没有理由觉得忧虑。以下是一些有助销售美容产品的开场白： 「你知道什么是『酵素换肤』吗？」 「有否留意今年最ln的Party look颜色？」 「你知道令皮肤变得柔滑白皙的最佳方法吗？」 当推销时，用词要清楚，陈述要简洁，不可用术语或深奥的名词，不要讲东又讲西，全无重点，亦不要过分详尽地介绍。愈长的说话，只会令顾客烦闷；反而，适当时询问顾客的需要，反可引发她的购买欲望。