步步高销售人员培训手册培训资料.ppt

音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向—— 音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向—— 销售人员培训手册         本手册的宗旨是将步步高企业文化推行到各级业务体系当中   （内部资料，注意保密） 音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向—— 目 录  前言：步步高企业文化 基业常青——阿段关于企业文化的讲话 第一章 步步高手机团队的销售理念 第二章 销售人员的基本工作 第三章 业务体系和代理体系 第四章 业务团队组织管理 第五章 促销员团队组织管理 第六章 终端操作 1、认识手机销售终端 2、销售终端操作要点 3、“扫街”工作 4、销售终端陈列 第七章 市场操作 1、大镇小县操作 2、卖场操作 3、旺季市场操作 4、招商会（经销商会） 5、户外推广活动 第八章 销售人员实销训练营 附录：手机产品专业知识 音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向—— 步步高手机团队的销售理念 音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向—— 成功销售的基本观念 （一）理念大于技巧，“做对的事情”。 （二）用“心”、用“脑”、用“脚”做市场 （三）成功在于坚实的积累 （四）销售人员的天职就是每天主动迎接困难，解决问题 （五）积极主动的心态和坚持不懈、永不放弃的战斗意志 音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向—— （一）理念大于技巧，“做对的事情”。 销售的方法和技巧很容易学习到，但理念往往是不可复制的，往往是难以模仿的。理念坚持和积累下来，就可以成为领先对手的核心竞争力。 知识和技能是对销售人员最基本的要求，但销售人员仅仅有知识和技能是不够的。我们体系中，理念、态度高于技巧。理念告诉你“做对的事情”，理念和技巧的关系是“道”和“术”的关系。“道”是本原，是根本。 在销售工作上，步步高和其他品牌的最大区别，在于我们以自己独有的理念在做市场，比如本分、诚信的理念，服务的理念等。事实上，和客户打交道，我们更注重的是诚信为本，做人坦诚，注重的是以实实在在的服务与行动。 音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向—— （二）用“心”、用“脑”、用“脚”做市场 1、用心： （1）    把工作当事业来做。 （2）    对工作发自内心的喜欢和认同。 （3）    对工作持续的激情。 （4）    全力以赴的投入。 2、用脑： （1）    目标明确（SMART）。 （2）    思路清晰，严谨的策略和计划。 （3）    掌握正确的方法。 （4）    专业知识和一定的工作技巧。 3、用脚： （1）    执行力。 （2）    作风扎实，绝大部分时间奋战在一线和销售现场。 （3）    坚持不懈，一步一个脚印。 音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向—— （三）成功在于坚实的积累 销售是简单的，无非是些简单的招式或者标准动作（比如拜访流程）。但是能把简单的事做到扎实并不容易。销售的成功不是靠厉害的招式，而是把简单的招式练得很厉害，功底很深，一招一式都功力十足。正如高手之间的PK，靠的是内功深厚。因此销售没有捷径，唯有苦练内功。 把简单的事情持续和坚持下来并不容易。比如能够拿奖牌的运动员就练习那么几个简单的标准动作，但是把标准动作练十几年，苦练基本功，才有机会拿到冠军。销售就是靠不断积累，不断优化基本的工作，比如信誉的积累、信任度和关系的积累，持续优化售点的基本工作。 销售就是把简单的工作做得扎实、持续、深入。大凡做的好的市场，往往体现的是日积月累的扎实功底，正所谓冰冻三尺非一日之寒。 音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向—— （五）积极主动的心态和坚持不懈、永不放弃的战斗意志 销售如同战场。大敌当前，如果缺乏积极的心态、主动的精神和顽强的战斗意志，即使绝顶高手也会败下阵来。 销售人员所谓的“狼性”，体现在：积极、主动、坚持、永不放弃。“他从不悲观，他永远看到的是机会和挑战，他时刻主动寻找战机，什么时候都抢在对手前面，他象一个顽强的战士，以钢铁般的意志，打退敌人一次又一次的进攻，哪怕弹尽粮绝，也决不放弃最后一刻的机会。永不放弃，永不言败”。这就是成功销售人员的画像。也正如推销之神原一平所说的： 音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向—— 销售的理念和原则： 1、坚持诚信和本分 2、销售就是服务 3、注重长远利益，投资未来 4、保持生意与合作的健康、稳定、持续 5、不断进步和追求卓越 6、不攻击、评价对手 音乐手机 —————————— 本分、诚信、团队、品质、消费