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国际商务谈判案例分析论文 ?篇一： 国际商务谈判论文 国际商务谈判案例分析 ——?关于别墅轰趴 案例故事涉及人物： 订购方Y ?、P，别墅工作人员A， 案例背景： Y是学生会某部门的部长，在部员的提议下，准备组织部门周末轰趴，费用采用AA的形式，部门大约有20?个大一干事，以及九个大二大三的成员积极参与此次轰趴。由于考虑部门人数不是很多，人均费用太高，部员P同时邀请了其他部门成员共同参与此次轰趴。初步人数统计为50?人，并且大家都同意缴纳一定的费用。 案例 在统计人数之后，他们开始了别墅的物色。N表示有认识的人，可以提供价格较低的别墅，但是在交谈之后发现，别墅面积较小，比较适合20-?30?人左右的轰趴。于是，Y决定在网上搜索合适的别墅。考虑到人数较多，希望选取面积较大，价格合理而且离大学城比较近的别墅Y和P经过讨论后，初步物色了以下两个别墅： 与第一家别墅租赁方谈判 考虑到其他部门可能也会加入轰趴的(转 载 于:wW?W.?cn?bo?tH?wI?N.?CO?M ?博威 范文网:国际商务谈判案例分析论文)阵营，Y决定选择先和【101?轰趴馆】的客服进行商谈。底价是430?0元包括清洁费。对话如下： Y： 您好，我们想要预定【101?轰趴馆】的别墅，想了解一下价格和具体的条件 客服： 您好，我们的价格为498?0元，包括清洁费20?0元在内。 Y?： 这是最终价格吗，可以给予一定的优惠吗？我们可以关注并转发状态。 客服： 我们可以提供一个450?0元的价格，不包括清洁费。 Y?： 40?00?元包括清洁费可以吗？我们都是学生组织，平时有许多其他像我们一样的部门会有轰趴的意向，我们可以帮忙作介绍。 ?客服： 不好意思，这个价位太低了，我们无法接受。 ?Y： 4?10?0元包括清洁费？ 客服： 不好意思，我们现在提供的已经很低了。 Y?： 我有在网上比较过其他别墅的价位，也有条件相当但比你们家价位低的，因为看好你们家距离我们学校较近，所以希望能够谈一个优惠一点的价格。可以再优惠点，42?00?元包括清洁费，怎么样？ 客服： 不好意思这价位还是太低了，440?0元包括清洁费。 ?Y:?43?00?元包括清洁费可以吗？ 客服： 不好意思，真的不行了，这是最低价了！我们也考虑到你们提供的服务和交通问提了！ Y和P ?对视思考了一下，虽然超过了预算，但感觉没有再得到优惠的可能了，决定暂定这个别墅。 ?Y： 那好的，我现在暂时没有那么多钱，可以帮我预留着吗？ 客服： 可以的，最多给您保留到明天晚上。 Y?： 后天中午可以吗？因为需要收钱比较麻烦。 客服： 可以的，最晚到后天中午12?点。 ?Y又和客服讨论一些细节问题，结束了谈话 Y和P ?预估最终包含吃的在内需要55?00?元，人均10?0左右。其余50?0元由大二大三共同承担。 ?与第二家别墅租赁方谈判 在大致商定之后，P负责收钱，在收钱过程中发现总人数有所下降，最后从预计50人降至35?人左右。考虑到之前的别墅太贵，Y决定换一个其他的别墅，于是联系了【二十九派】，底价370?0元包括清洁费。 ?谈话内容大致和之前相同，客服表示人数不超过50人就不额外收取费用。在价格方面，谈话大致如下： 客服： 加微信并分享可以提供8.8?折的优惠。 Y?： 8折优惠可以吗？ 客服： 这个折扣力度，我没有办法决定的。 Y?： 我们大致有40个人左右，而且人均有200?人左右的微信好友，影响力比较大，可以稍微再优惠一些吗？ 客服： 你们一共有40个人咯？ Y： 对的，可以都加微信分享，你觉得8折可以吗？ 客服： 这个我需要请示一下。 半分钟后—— ?客服： 我们可以提供8折优惠的（差不多350?0），不过每个人都要关注微信并分享的。 Y?： 好的，这个没有问题。我想问一下关于吃饭的问题，你们可以提供食材吗？ 客服： 我们这里有自助火锅，68?元/人。 ?Y： 这个可以有价格上的优惠吗，或者我们要求一些食材的数量？ 客服： 这个我们是和其他商家合作的，没有决定权。建议你们自己购买食材比较方面，我们这里可以提供烹饪设备的。 ?Y： 好的。那如果我们网购食材，可以提前代收快递吗？ 客服： 这个，没有问题。 Y? 和客服确认了付款问题以及其他事项之后结束了谈话。 经过交涉之后，Y最终选择了【二十九派】，大一人均100?元，大二大三人均14?0元。轰趴时间是12?月14日（周日）。 案例分析 1?.收集信息 在与客服正式商谈前，Y在网上搜索了大量的别墅资料，包括地理位置、价格、别墅容量、优惠条件等。并对别墅之间的信息进行了细致的比较，最后罗列出两家较适合的别墅。 ?谈判前的信息收集很重要。掌握别墅租赁方的信息，充分了解行情有利于自己在谈判过程中获取优势地位，为接下来