破冰·万科东方尊峪经验分享教学教材.ppt

事业一部　万科·东方尊峪项目组 破冰·万科东方尊峪经验分享 2577 3888 逆势中的不利背景 政策频出，购房群体融资受阻 成交锐减，开发领域洗牌在即 媒体暴光，楼市惨淡再遭冰霜 二手降价，投资客户信心受挫 客户购房信心降低 客户上门量减少 购房行为更为理性 现场推售效率降低 成交量萎缩 成交率降低 销售人员欲望增强 信心不足，逆市推售 客户购房压力增大 重磅调控逆市之下 现场销售氛围减弱 逆势中的恶性循环 信心 客源 效率 关键词： 引爆 逆势中的目标思考 销 售 销售人员信心 重树客户信心 提高推售效率 策 划 创造信心氛围 拓展客户渠道 寻求引爆方式 紧密协作 共同探讨方式方法 目 标 提高上门量 提高成交率 达成销售目标 逆势中的制胜法则 策划层面 创造信心氛围 拓展客户渠道 寻求引爆方式 信心营造法则 渠道统筹法则 集中引爆法则 项目策划 张艳宇 制胜法则1——信心营造法则 硬广软性化，变推为引 诉求式 证言式 【目标】营造信心氛围， 吸引关注 软广系统化， 整合效力 附赠投放 独立规划 独立计划、独立预算，强化核心优势： 资源：“选美”梧桐山系列活动报道 品牌：凤凰行动系列报道 外部 制胜法则1——信心营造法则 活动密集化，拓源造势 【目标】营造信心氛围，激发成交 内部 8-9月——以资源、品牌方面的大型公关活动为主，配合促销活动 【公关】梧桐山之夜、“选美”梧桐山摄影大赛系列活动、“千人登顶，寻美梧桐山” 活动、“我们的奥运”业主体育节、中秋颁奖晚会 【促销】老带新欢乐分享季 10月-11月——以目标客户现场小众体验活动及促销引爆活动为主 【美食】：山谷美食“家”年华（金银蓝绿4系列DIY活动）、爵士风巧克力节等 【论坛】：教导型企业家论坛、荷兰银行、招商银行系列投资理财主题讲座、城市财富成长之道讲座、深商菁英论坛等 【联谊】：欢享黄金周业主颁奖联谊会、非主流名品鉴赏会、亲子欢乐行等 【爆破】：欢享黄金周、天际景院开放日 制胜法则1——信心营造法则 【活动影象】 内部 梧桐山之夜 制胜法则1——信心营造法则 【活动影象】 内部 山谷美食“家”年华 金 银蓝 绿 制胜法则1——信心营造法则 【活动影象】 内部 我运动 我健康 亲子欢乐行 制胜法则1——信心营造法则 【活动影象】 内部 万科品牌季·城市财富成长论坛 制胜法则1——信心营造法则 【活动影象】 内部 天际景院 开放日 制胜法则2——渠道统筹法则 未来同行竞争将再次升级 专业能力+渠道资源 专业能力+渠道资源+渠道统筹能力 自身资源+同行资源+开发商资源+业主资源+社会资源 【目标】整合渠道，分配利益，广泛拓展各类转介客源 ？ 老带新奖励 万科会 短信及会刊 二三级 联动 ？ 制胜法则2——渠道统筹法则 目标团体协作：荷兰银行、招商银行、光大银行、登山协会、车商、红酒商、珠宝商、幼儿园等 小众媒体协作：《21世纪报》、《财富生活》等 【目标】利益驱动，拓展高端客户资源 专刊广告投放或定点消费或联系人激励 举办定制活动，吸引客户到场体验 限时团购优惠，刺激购买需求 ……. 客源拓展方式： 制胜法则3——集中引爆法则 例1：欢享黄金周·购房周三重犒赏计划 犒赏1：家电基金犒赏 　户型 10.1 10.2 10.3 10.4 10.5 10.6 10.7 大三房、四房、复式 家电基金50000 家电基金42000 家电基金38000 二房、小三房 家电基金30000 家电基金25000 家电基金20000 犒赏2：旅游基金馈赠 活动期间，前十名成功购房者可获得8888元旅游基金（冲抵房款） 犒赏3：欢乐分享犒赏 活动期间个人购买多套万科·东方尊峪物业或推荐亲友成交者，各自可获所够物业1年物业管理费。 【目标】阶段性集中爆破，紧迫消化诚意客户 集中一周，引爆13套成交，销售额5000万 制胜法则3——集中引爆法则 例2：天际景院开放日 犒赏1：天际景院（6号楼）装修特惠：3400元/平米五星级装修标准以1500元/平米的优惠标准计价 犒赏2：开放日前十名购买天际景院享受额外3%特惠折扣，购买其他单位享受额外2%特惠折扣 犒赏3：开放日成交赠送价值1万以上的GUCCI（古奇）女包 犒赏4：成交后，举办专场庆贺酒会，并赠送精美的庆祝场景相框作为留念 申请“万科东方尊峪珍藏卡”并在开放日成交即可获得以下多重犒赏： 集中两天，引爆12套成交，销售额4000万 逆势中的制胜法则 销售层面 团队信心法则 氛围作用法则 集中引爆法则 销售人员信心 重树客户信心 提高推售效率 销售经理 李惠贞（阿 Man） 制胜法则4——信心强化法则 【目标】 强化