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保险行业培训-泰康人寿—20成功缔约--（富兰克林法）（PPT 14页）
A、客户行为态度有所改变时 1.沉默思考时来自 中国最大的资料库下载 2.明显赞同时 3.翻阅保险资料时 4.电视机音响关小时 5.客户态度更加友善时（削苹果） * 营 销 学 院 衔 接 教 育 0 促成的适当时机 促成的方法 促成方法-富兰克林法 注意事项 随堂演练 课程总结 成 功 缔 约 促成就是请客户拿出身份证，填写投保单！ 什麽是促成？ 促成的适当时机 提出解决办法后 解释建议书后 购买信号出现时 购买信号： 购 买 信 号： B、客户主动提出问题时 1.询问交费方式 2.问保险不保险时 3.询问投保内容时 4.询问别人购买情况时 5.讨价还价时 6.问是否需要体检时 促成的方法 富兰克林法 推定承诺法 二择一法来自 中国最大的资料库下载 提高危机意识法（威胁法） 利益驱动法（利诱法） 立刻行动法 促成方法一：富兰克林法 示范：富兰克林结束法 (向客户展示T字表的左右两边优 劣势进行讲解） 弊 利 每年拨款 1.立即建立一笔20万的资产； 8116元 2.27种大病保障，呵护一生； 3.住院可报销，健康保障全面细致； 4.60岁开始领取养老金，直至终身； 5.累积红利，越老越有尊严； 6.百岁祝寿，免遗产税； 7.急用时，可向保险公司贷款 来自 中国最大的资料库下载 随堂演练 1.学员123、123报数分组; 2.以三人为一组，每人分别扮演业务员、准主顾和观察员各一次; 3.按富兰克林结束法进行演练，观员将演练过程中自己认为表现好的和表现不好的记录下来; 4.每次演练结束，观察员和准主顾及时向业务员进行反馈。 随堂演练: 根据案例来用一下“富兰克林结束法” : 以自己客户为例，用“富兰克林结束法”进行促成。 注意事项： 1.时刻注意捕捉客户的购买信号。 2.委婉地坚持，在尝试5次促成动作之前不 要放弃。 3.保持平静的心态。 4.要用肯定的语气谈，不要偏离主题，不要 让客户带着你谈天说地而跑题。 5.面谈结束时,要求客户做转介绍. 结论： 坚定的语气会带给客户购买的信心！ * 营 销 学 院 衔 接 教 育
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