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我对这份工作不感兴趣 处理话术：人生有许多的选择与尝试，或许你觉得你满足现状，不妨对自己重新多一份期许、重新挑战，储存自己的能力及成长，未必是一种不好的事，对不？ * 保险业务员工作太累、太苦、没规律 处理话术：我就是觉得你的现在一切表现都很好，我才向你推荐保险事业，因为我们要的是人才！任何行业都会有它的甘苦面，在保险业辛苦是有代价的，在这个行业付出与回收是相对的，只要你想要你就一定能。 * 保险营销员不稳定 处理话术：卖保险是自己当老板，你看当老板的有固定薪资吗？他们没有固定薪资，可是固定薪资最多的是老板。 * * Thank You! * 增员面谈技巧 * 课程大纲 增员－新人发展永恒的主题 增员面谈技巧分享 增员工具的巧妙运用 常见增员异议处理 * * 事业 VS 工作 〈英国P人寿罗组织先生〉 〈美国S人寿陈行销小姐〉 组织人数：230人+育成部180人 组织人数：自己1人 入行年资：11年 入行年资：9年 目前经营层次：有成就 目前经营层次：个人成功 经营风险：风险很低 经营风险：风险集中于1个人 工作内容：轻松愉快 工作内容：费力辛苦 寿险事业经营层次：高 首先事业经营层次：借于推销 寿险业影响力：大 寿险业影响力：独善其身 功夫传授：代代相传 功夫传授：将成“绝世”武功 年纪大之后：更加轻松 年纪大之后：体力一大考验 保单销售张数：无限大 保单销售张数：有限 年收入：近****万 年收入：约***万 不折不扣的保险事业 只是较高收入的工作而已 * 永续经营，寿险事业双赢是硬目标 增员 推销 寿险事业 之经营 * 课程大纲 增员－新人发展永恒的主题 增员面谈技巧分享 增员工具的巧妙运用 常见增员异议处理 * 增员的困难与困惑 增员人的心态----没有成就感…不知如何说 准增员人的心态----没有安全感…不知如何做 * 准增员人的类型 1、无工作经验 刚毕业 家庭主妇 2、有工作经验 一般工作 推销工作 大将 * 准增员人的优缺点 类型 种类 优点 缺点 无工作经验 刚毕业 1.干劲十足； 2.好训练；3.单纯；4.听话；5.学习欲望强 1.不稳定性；2.不成熟； 3.人际关系差 家庭主妇 1.好训练；2.有耐心；3.亲和力强；4.人际关系好 1.工作时间杂务多；2.赚钱欲望低；3.没有事业心 有工作经验 一般工作 1.专业市场容易塑造；2.有阅历；3.稳定性；4.企图心容易培养；5.珍惜感恩 1.容易受挫折；2.回老本行；3.辅导辛苦；4.时间管理差；5.依赖性强；6.人力关系差 推销工作 1.人脉关系广；2.阅历多；3.有行销经验；4.自我管理强；5.不怕挫折 1.调皮；2.学习态度差； 3.杂务多；4.可塑性差 大将 1.市场广大；2.独立性强； 3.好胜心强；4.说服力强 1.不容易辅导；2.回老本行；3.拉不下脸，爱面子 * 寿险经营需求的阶梯 求生存 求安全 求肯定 求自我实现 （业务员） （主任） （部经理） （总监） 劳力 劳力+智慧 智慧 智慧 推销 组织 年轻力壮 年老智慧 推销 组织 * 准增员人的人生需求阶梯 自我实现 （梦想实践） 自尊 （受人爱戴） 社会需求 （爱与被爱） 安全 （稳定收入生活品质、免于忧患） 生理 （食、衣、住、行、育、乐） 马司洛五大需求 * 我们提供了什么给准增员人呢？ 公司制度（基本法、福利） 商品（创新的理念产品） 工作环境（办公职场） 培训（各职级的课程） * 工作的五大需求 * * 时间 产业景气循环过程 * 国人历年投保率 6% 7% 9% 12% 3% 1998 1999 2000 2001 2002年 * 欧美目前投保百分比 * * * * * 第一年 第二年 第三年及以后 创业说明会 职前培训 代理人考试 岗前培训 转正培训 业务员研修培训 新人成长步步高之产品知识 新人成长步步高之运营知识 新人成长步步高之销售技能 新人成长步步高之主管辅导 财