大客户销售技巧2 PPT教材.pptVIP

《顾问式销售》培训 《顾问式销售》培训 * * 《大客户销售技巧》 吴建峰 中国发展战略研究中心·教授 东方国际管理学院 院长 东方国际医院管理研究院 院长 中华管理研究中心 秘书长 WWW. * * 课程介绍 谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 (休息) 实现销售 自我总结 顾问式销售 结束语 * * 客户分析方法 客户关键人物分析： 客户名单 具体客户的个人特点 客户的地位、影响力 关系紧密程度 * * 客户分析方法 客户应用及项目分析： 行业的应用水平、发展趋势 客户自身的应用水平、面临的问题 应用特点、采购方式 今年的项目计划、资金来源 采购计划预估（历史数据） * * 客户分析方法 竞争对手分析： 竞争对手是谁（品牌、实施） 与客户的关系如何，合作历史 对手的业界形象、口碑 项目经验、技术能力、服务能力 对手的同盟军 对手的主要短板 * * 课程介绍 谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 (休息) 实现销售 自我总结 顾问式销售 结束语 * * 客户关系管理 客户分类：