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微贷业务中的人本主义 　　融资难是长期以来阻碍小企业发展的一大问题。与大企业相比，小企业融资渠道狭窄，主要通过银行进行融资。但是由于小企业自身的一些特性，如业务量小、手续繁琐、软信息较多、经营不规范等等，使得它们从银行获得贷款比较困难。尤其在当前经济形势下，这一问题显得愈发紧迫和突出。2008年以来，银监会出台了一系列鼓励银行对小企业进行信贷支持的政策，如要求各银行业金融机构设立小企业金融服务专营机构等，为小企业融资提供了良好的政策环境。然而，仅仅依靠政策的支持还远远不够。从市场的角度看，作为资金供给方的银行必须要消除技术知识不足和经验不足这两大障碍，将小企业融资作为一种能够盈利的业务、而非只是社会责任来对待，才能够从根本上解决小企业融资难的问题。 　　那么，如何才能消除这些障碍呢？鉴于小企业融资难是一个世界范围内普遍存在的问题，吸取国际同业经验应当是一个可行的途径。2007年，国家开发银行聘请德国IPC咨询公司微贷专家进驻我国十二家城市商业银行，为其小企业贷款尤其是微贷业务提供技术指导和员工培训、协助建立可持续运行的小企业贷款部门，到目前为止取得了不少成绩。他们的成功经验如果具备广泛适用性，则对我国小企业贷款问题的成功解决有重要意义。为此，《银行家》杂志对IPC中国高级银行顾问乌尔里希?韦伯（Ulrich Weber）先生进行了采访，试图对该项目的成功经验进行深度剖析。 　　 　　 　　训练有素的人相对机器来说是更可靠的银行从业者 　　 　　《银行家》：目前商业银行在小企业贷款业务中的客户评价环节通常采取两种模式：一是使用富国银行推崇的打分卡技术，对小企业客户进行信用评分以此作为贷款发放的重要依据；二是通过培养信贷员来获取客户的信息，这也是IPC所推崇的方式。在你们看来，这两种方式在实践中各自的优缺点是什么？ 　　乌尔里希?韦伯：对于IPC来说，技术上完全有能力使用打分卡技术来进行客户评价，我们在全球范围内能够收集到大量数据来进行各个变量间的相关性分析，例如在乌克兰就做过关于评分系统的研究。但总体来说，我们并不提倡这种方法。 　　表面上看，打分卡对于许多银行来说很有吸引力，这是因为它能够使银行以一种简单的方式进行大批量的业务操作。打分法并不要求投入大量的人力资源，只需要设计好调查问卷和计算机系统就够了，随后银行只要输入数据就能立刻得到能贷或不能贷的结果。但是问题在于，在这一过程中忽略了从业人员对数据的职业判断。目前我们正处于金融危机之中，在我看来这次金融危机爆发的其中一个原因，或许就是因为人们对于系统分析出来的数据过度依赖，这使他们忘记应进一步分析数据背后的真相。打分卡技术也存在相同的问题，这是我们不提倡在微小企业贷款中运用打分卡系统的原因之一。 　　另一个原因是，如果使用打分卡的话，就使银行员工和客户之间建立起长期可靠的金融伙伴关系变得更加困难，而这种关系却是IPC一贯重视的。 　　第三，虽然通过打分卡可以节省很多操作上的成本，从而使银行能够服务更多的客户并获得更多的利润，但是低的操作成本可能意味着银行并没有对客户进行深度的分析，从而可能将并不合适的金融产品卖给了客户。客户可能会因为获得了不适合自己的金融产品而负债过度，最后不堪重负。 　　最后还有一个重要原因，就是中国大多数的小企业都无法提供打分卡所需要的正规的财务数据，银行必须通过面谈及对客户业务本身简短地分析的方式来获得客户的财务信息，这样的话打分卡的优势就消失了。有时候你以为依靠数据得出的结论是很准确的，但是作为基础的数据可能却是错误的，这就直接导致了错误的结论。 　　正是由于上述问题的存在，IPC选择培养合格的信贷员，通过信贷员与客户之间的沟通获得客户最直接和准确的信息，审贷委员会以此作为商业银行发放贷款的依据。 　　《银行家》：即便是通过信贷员获取信息，为了实现业务的标准化和批量化，是否也需要为信贷员设计一套获取信息的模板，来帮助他们挖掘客户的隐藏信息？ 　　乌尔里希?韦伯：事实上我们并没有给信贷员提供操作上的模板，而是把重点放在告诉信贷员如何对获取的客户信息进行交叉检验上。在实际与客户进行交流中，情况往往十分复杂，很难用一个模板把各种情况全盘容纳进去；但是信贷员如果很有常识，并透彻了解客户生意的各个部分和总体情况，就能够敏锐地发现客户提供的信息中矛盾的部分。为此，我们在课堂培训中很重视传授和训练不同的交叉检验去核实从客户处得到的财务信息和社会信息。尽管如此，这样的课堂培训的作用也是有限的，这就是为什么信贷员要接受全面详尽的在岗培训是如此重要，通过在岗培训，他们可以在实践中学习怎样收集和交叉检验信息，并且在合格培训师的指导下学会分辨信息的真伪。 　　 　　培养合格的信贷员 　　 　　《银行家》：既然信贷员在信息识别中需要发