销售管理的概念和运营流程.ppt

第八章 采购和销售管理 §8.1 采购管理的概念和运营流程 §8.2 供应商评估和选择 §8.3 销售管理的概念和运营流程 §8.4 销售预测 §8.5 销售计划 §8.6 销售分析 §8.3 销售管理的概念和运营流程 一、销售管理的定义 销售管理是对企业的销售业务过程进行全面的 管理、分析和评价，进一步提高销售管理水平。ERP 针对以客户为中心的思想和持续发展的竞争优势来 设计销售管理模块。 二、销售部门的职能 企业的销售部门在供应链中处于市场与企业的 供应接口位置，是企业最直接的效益实现者，主要 职能是为客户与最终用户提供产品和服务。 1.销售部门在营销中的作用 (1)销售部门直接与市场和消费者联系，它可以为市 场分析及定位提供依据； (2)销售部门通过一系列销售活动可以配合营销策略 组合; (3)销售成果检验营销规划,与其他营销管理部门拟 定竞争性营销策略,制定新的营销规划。 2.销售部门的职能 (1)进行市场一线信息收集、市场调研工作； (2)提交年度销售预测； (3)管理、督导营销中心的正常业务； (4)设立、管理、监督区域分支机构正常运作； (5)营销网络的开拓与合理布局； (6)建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向 沟通； (7)合理进行销售部门预算控制； (8)研究把握销售人员的