建材销售技巧-话术【精选】.doc

建材销售技巧话术 建材销售技巧与话术1 客户进店，我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 【错误应对】 1）好，没关系，您随便看看吧。 ?2）好的，那您随便.看吧。 3）那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 【建议应对】 1）导购说：是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？ 2）导购说：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱也都不容易，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。不过小姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请…… 3）导购说：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的（卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板….）请问，您家的装修是什么风格？ 【招数解读】主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！ 建材销售技巧与话术2 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说到：我觉得一般，到别处再看看吧。 【错误应对】 1）不会啊，我觉得挺好。 ???????????????? 2）这个是我们今年主推的设计款式啊。 3）这个很有特色啊，怎么会不好看呢？ ????4）甭管别人怎么说，您自己决定好就行。 【建议应对】 1）导购说：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？ 2）导购说：（对顾客）您的朋友对买**挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助他找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗？ 【招数解读】不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人 建材销售技巧与话术3 顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。 【错误应对】 1）这个真的很适合您，还商量什么呢？??? 2）真的很适合，您就不用再考虑了。 3）……（无言以对，开始收拾东西） ?????? 4）那好吧，欢迎你们商量好了再来。 【建议应对】 1）导购说：是的，您想再多看一看我可以理解。毕竟买一套这样的产品也将近上万块呢，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些...... 2）导购说：先生，这款卫浴材质非常好，无论款式设计还是环保性等都与您的家装风格非常吻合，我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是......？（微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的顾虑）先生，除了......以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后，应该立即引导顾客成交），先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（主要顾客说明白、点头、沉默就立即推荐购买）那好，您的送货地址是......？（如果顾客仍然表示要与家人商量货或考虑则导入下一步） 3）导购说：先生，如果您是在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套产品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式......，它的材质......，还有的做工......，并且这套产品库房现在只有一套了，如果不放在您的家里真是很可惜。这样好吗，我现在暂时帮您预订下来，真的希望您不要错过这套卫浴，因为这套产品非常适合您家的布置！ 【招数解读】适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩，70%的回头顾客会产生购买行为。 建材销售技巧与话术4 我建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意。 【错误应对】 1）喜欢的话，可以感受一下。 2）这是我们的新品，它的最大优点是...... ?3）这个也不错，你可以看一下。 【建议应对】 1）导购说：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新产品，卖的非常好！我认为以您的眼光和对您房间的布置要求，这套产品非常适合您的构想。小姐，光我说好不行，来，这边有产品的效果图，您过来看一下，还可以感受一下...... 2）导购说：小姐，您真有眼光，这套产品是我们的最新款，专门为高品位的顾客设计打造，实的很好！来，我给您介绍一下，这套产品采用......材质与工艺，导入......技术与功能，非常适合您这样对生活品味有要求的人士使用。当然，光我说好还不行，产品是您自己在用，所以您自己觉得好才是